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王启宾：广州“福寿仙”保健品的成功事件行销

王启宾2019-05-26【创业点子】

简介九十年代，中国市场上最为壮观的景象之一，就是保健品的竞争及其广告大战了。众“大腕”动则几千万，甚至上亿元地往广告上砸，直杀得神州大地硝烟滚滚，烽火连天。有人感叹，在这样激烈竞争的态势下，“每年没有千儿八百万广告费，别想打响一个保健品的品牌”。

九十年代，中国市场上最为壮观的景象之一，就是保健品的竞争及其广告大战了。众“大腕”动则几千万，甚至上亿元地往广告上砸，直杀得神州大地硝烟滚滚，烽火连天。有人感叹，在这样激烈竞争的态势下，“每年没有千儿八百万广告费，别想打响一个保健品的品牌”。

“福寿仙”作为广州本地品牌，广告投入不大，崛起却异常迅猛。其行销威力何在？

在福寿仙的市场开拓中，做得最出色的是活动行销。所谓活动行销，又称之为“事件行销”，是一种利用话题、迅速造势以达到某种行销目的的有力武器。活动行销通常借助话题甚至制造话题，吸引众多的参与者，引发媒体的争相报导和大众的口耳相传，在短时间内炒热某一事件，实现较好的传播效果和迅速提升知名度。这一工具由以往单纯仰赖广告的卓越创意而构筑的“单一诉求”，变为综合运用公关(PR)、销售促进(SP)、新闻等行销推广工具，形成“双向”的行销沟通。

福寿仙公司在活动行销中，主要策划了以下几项活动——赞助科普刊物。在科普刊物上发表了数百篇科普文章，一是普及了产品概念，将生物工程这一高新技术开发出来的“多糖”概念，循循善诱地向消费者传播。因为如果不通过高强度的传播，让广大消费者了解这一概念，市场将无法打开。而通过影视广告方式来推广不仅花费巨大，可信性也会大为降低。

其二，巧妙地宣传了产品的疗效。按广告法的规定，只有产品批文为“药”字号的才准许宣传疗效，而福寿仙的两个品牌都是“食”字号的，是不允许在广告上宣传疗效的。通过科普文章的“举例式”叙述，则打出了一个又一个巧妙的“擦边球”。

赞助文化活动。福寿仙公司除赞助过纪念何丽芬粤曲演唱会、祝贺粤乐名家何浪萍从艺 65 周年、北京人民艺术剧院赴穗演出话剧《阮玲玉》以及 ll 岁小女孩朱洁江个人画展等临时性的文化活动外，还长期赞助由北京老艺术家组成的“世纪艺术团”(后更名福寿仙艺术团)的演出活动。

开展“名人公关”、“高层公关”。例如老艺术家委员会福寿仙艺术团，就有大名鼎鼎的艺术家田华、赵子岳、赵丽蓉等；而“小精灵菇王口服液”的公关工作则做到了全国人大副委员长、中华医学会与世界传统医学会大会名誉主席吴阶平教授和卫生部副部长、世界传统医学大会顾问胡熙明教授的身边。

活动行销，使福寿仙公司花钱不多，却取得了惊人的行销效果，使原本默默无名的品牌以迅猛之势占领了可观的区域市场。1992 年销售额 1600 万元，1993 年、1994 年连年翻番，1995 年第一季度销售额又比上年同期增长 2 倍多，预计 1995 年的销售额可达到 l 亿元。尽管不断扩大生产，产品仍然年年供不应求。

在销势劲健的同时，产品的美誉度亦迅速提升。1992 年以来，获得过 92’全国消费者最喜爱的优质保健品、’92 国际科学与和平周医疗保健品科技成果金奖、广东省食品行业新产品金奖、中国消费者基金会 1993 年推荐产品、’93 十强品牌、广东十大名牌保健品等一系列荣誉称号。

公共关系在营销中的作用越来越大。通过一系列各个层面的公关活动，为企业开拓非常规的市场渠道和客户渠道，从而获得快速发展。

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