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王启宾：宠物租赁商业模式设计，后端市场打造！

王启宾2019-05-26【创业点子】

简介今晚跟大家分享的主题是：如何通过免费模式来撬动整个后端市场！

今晚跟大家分享的主题是：如何通过免费模式来撬动整个后端市场！

希望大家先不要去怀疑接下来我分享的案例是否可行，先看下他们的商业模式

先分享日本的一个宠物租赁案例，是这样的：在日本，人们只需要支付少量的租金和押金，就可以带走一只善解人意的可爱宠物。

免费模式可以降低消费者的心理屏障，因为免费让他们觉得没有任何损失所以看到免费的东西，即使消费者本来不感兴趣，也会去拿

为什么会出现宠物租赁这种生意呢，我们中国一般都是销售宠物，对吧？

一、客户痛点分析：

1、可能是由于父母担心豢养宠物会耽误孩子学业或影响孩子健康

2、可能是学校或单位宿舍的相关管理制度严格，不允许长期养宠物

3、也可能是居住地面积狭窄，不方便豢养宠物，更为普遍的原因是工作太忙，无暇照顾宠物，所以他们无法长期在家饲养动物。

二、接下来分享该宠物租赁服务的特点：

对于这些人来说，宠物租赁服务，自然是又贴心、又理想。

在宠物租赁商店的产品模式中，对外租赁价格很低，还要负担宠物大部分时间内的食物、用品以及洗澡、免疫、医疗等费用，整体计算下来几乎无利可言。

就是说他们做宠物租赁服务，是不怎么赚钱的。那么，这些宠物租赁商店，依靠什么获得收入呢？

人是很容易与宠物产生感情的，哪怕客观条件再有限，那些与宠物难舍难分的消费者最终也会将宠物买回家。

通过这种无利润出租或免费出租的方式，商家创造了足够的时机，令消费者与宠物建立深厚的感情，最终达到销售宠物的目的。

很多租着租着，就喜欢上了它，后面就很愿意花钱购买了。哪怕再贵。。

运用免费模式取得的宠物销售成果，只是阶段性的胜利，而绝非是终点！更牛逼的还在后头，我们接下来看看他们是怎么通过免费模式撬动后端整个市场的！

三、后端市场分析：

宠物租赁商店的工作重点，其实放在后端，前端靠租赁宠物、销售宠物，建立其客户资源，后端可以引入其他产品或服务，如产品使用情况追踪调查、上门维修、免费检测等等。那么我们来看看，他们是怎么布局他们的后端的。

1、宠物疾病检查对于租出或售出的宠物均设有跟踪服务，定期提醒消费者或者直接为消费者的宠物检查免疫。

2、建立 VIP 制度

1）为 VIP 客户提供免费传授宠物护理知识、免费为宠物拍摄艺术照、赠送宠物饰品等优质服务。

2）还会邀请 VIP 客户们，参加店内举办的宠物秀，或定期举行宠物交流会等活动。

这些活动以情感交流为诱饵，旨在提供一个平台，让众多拥有宠物的人亲近自然，互相沟通，交流豢养心得，与宠物欢乐共舞，使其不再把宠物视为玩物，而是当作自己的家庭成员或者好朋友。

在这过程中，抓住一切有利时机，向这些消费者长期出售宠物食品、药品、饰品、打理工具等一系列宠物相关商品。

由于持续不断地抛出情感性诱饵，充分强化了宠物交流会平台的粘性，使得消费者的忠诚度进一步提高。

3、升级服务

一方面会协助政府、社区和其他社团组织建立《宠物公约》，并免费发放《宠物公约》手册，以约束养宠者在公共场所的行为，并定期到社区宣传宠物疾病防治、寄生虫危害和治理等养宠物相关知识，号召广大爱好宠物者文明养宠。

另一方面向客户展示自己是如何将宠物训练得乖巧可人的，同时又向客户提供宠物训练服务。

通过不断提供升级服务，人们就很容易养成养宠物的习惯了，当然就会对宠物租赁商店这样的一个平台进行持续消费。

比如，可以提供的后端盈利服务：销售宠物食料、健康免疫检查、宠物洗澡服务、宠物训练、宠物交配服务，等等

大家看下这个案例的思维导图很直观，很简单，就可以看出，他们的每个环节设计好，我们接下来回顾下宠物租赁店的整个营销流程：

1、通过近似免费的模式出租宠物，扩大消费群体，创造机会让顾客与宠物建立深厚的感情，达成销售目的。

2、提供完善的 VIP 服务，令人在不知不觉中对豢养宠物上瘾、沉迷，从而愿意为它花更多的时间和金钱。3、通过产品和服务的升级，使人们形成为宠物消费的习惯，在不知不觉中，将消费者原本绝不会考虑购买的商品一而再、再而三地持续销售出去。

免费模式结果：最终买走宠物支付一定租金和押金，带走可爱的宠物会员模式结果：出售系列宠物周边产品

1）建立客户 VIP 制度

2）不断开展线下宠物相关活动，强化宠物交流会平台的粘性升级模式结果：形成习惯，持久消费

1）协助政府、社区和其他社团组织，打造影响力、知名度

2）定期到社区宣传相关知识，建立信任度、忠诚度

3）展示训练宠物方法，提供宠物训练服务好，接下来，我们对这个案例进行延伸，通过几个简单一个小案例，进行演变

1、KTV

KTV 自助餐厅，就是自助餐厅，的包厢设计成 KTV，可以在里面边吃饭，边唱歌而我们传统的 KTV 和餐厅是分开的，对吧如果是你，如何给 KTV 自助餐厅的三大营销模式组合拳设计：

1）免费模式：

2）会员模式：

3）升级模式：

一定要动脑筋，不然我今天分享就没意义了，我希望通过我的分享，能打开大家的营销思维如果是你，你该如何为自助餐厅 KTV 设计三个营销模式组合拳。免费是为了获得接触交流的机会有接触才能熟悉信任度提升了后面就好做了

1）免费模式

大家都知道去 KTV，不止一个人，同时不会只待 2 个小时更重要的是，进去之后不仅仅是唱歌，还会消费啤酒、零食等服务。对把自助餐厅，每人最低消费 60 元/人，一桌少则 4 人，多则 10 几人那么它可以跟饭店合作、餐厅合作，只要他们消费满 100 元，即可获取我们价值 100 元的免费 2 个小时的唱歌券。

那么自助餐厅跟 KTV 融合了，他们的模式就是吃自助餐，免费 K 歌大家还要记住一点，吃自助餐，免费 K 歌，不包括后续消费金额哦K 歌，大家会继续喝酒，买零食，等服务性消费，而且这些消费的利润都是翻倍的

2）VIP 会员服务

后面再通过办理会员充值卡，牢牢锁定客户下次消费！办理会员卡：可以参与每个月一期的 KTV 派对活动可以参与线下自助餐交流沙龙可以参与 XXX 景区跑山活动3）升级服务配合当地政府、社团组织，举办歌王大赛，推送优秀的人才与街舞、唱歌、乐器、舞蹈等培训机构合作，向客户提供训练服务。

2、电脑维修

1）免费吸引

通过美团网发布广告，原价 49.9 元，只需 9.9 元，即可帮你免费重装系统2）连接产品和服务1、键盘保护膜----键盘脏2、电脑保护膜----屏幕脏3、电脑清洗剂----电脑脏4、电脑清灰----电脑卡，散热差，启动慢3）升级服务提供专业电脑培训资源提供餐厅、饭店就餐券提供 LOL 大赛门票

3、免费租书

如果租书是免费的，那么利润从哪里来？

如果不仅租书免费，还免除由此产生的邮费，岂不是做尽了赔本生意？

1、免费模式

通过免费租书模式，吸引大量读者入会，向每个会员收取一定的押金，从而获得大量的现金，他们将这些现金用于为读者提供更优质的服务。

读者会发现，即使免费也能获得越来越好的服务，那么他们就会推荐给身边的朋友，这样就获得了更多的现金流，又可以进一步完善服务体系。