王启宾：空手-资源再利用引发的无限商业秘密

      据报道，从 2005 年 2 月 27 日开始，美国一家公司就推出了一项拨打“星际电话”的服务，有兴趣的人只要拨打 1-900-226-0300
      这个号码，据称就能向外星人进行呼叫。
      据了解，该公司将拨打电话者的声音以一个直径 3.5 米宽的抛物线碟形天线传播到遥远的外太空中。
      拨打“星际电话”每分钟的收费标准为 3.99 美元。到目前为止，已有数千名天文爱好者通过拨打“星际电话”向外太空进行过呼叫，平均每个电话的时间长度大约为 3 分钟。
      但没有一个“星际电话”拨打者如愿收到过“外星人”的回应。
      据路斯格斯大学研究人员克里斯多弗•罗斯称，“星际电话”能够联系上外星文明的可能性微乎其微。
      据他称，“星际电话”的声音信号只能保证在 2 光年距离内接收清楚，可距地球最近的太阳系外恒星在超过 4 光年的区域。大家别不信，这是中国新闻网 06 年 9 月 8 号报道的。
      这是在利用人们的好奇心在赚钱！
      大家看到了，好奇心是可以卖的。和公园里圈个棚子买票看人鱼姑娘是一样的道理。阿董接着讲。
      其实，不但好奇心是可以卖的，很多人们想不到的东西都是可以卖的：
      月球是可以卖的。美国的丹尼斯•霍普出售月球土地，这可就真的令人瞠目结舌了。
      霍普以每英亩 19．99 美元的价格廉价出售土地，而且还有房产证书，据说有几百万人找到霍普购买了大片土地，其中包括美国前总统里根、卡特，著名影星汤姆•克鲁斯、哈里森•福特、约翰•特拉沃尔塔、埃迪•墨菲和一些不愿透露姓名的王室成员……空气是可以卖的，不是有人
在卖世界杯赛场上的空气吗？德国世界杯的草坪不是也被切成一块一块的卖掉？
     垃圾是可以卖的，不是指你家里的废品啊，那当然也是啊！美国某一个城市自由女神像被拆掉，市政府为几万美元的垃圾清运费而苦恼，有一个家伙找到市政府，交给我吧，你不用出这个钱，他把自由女神像的眉毛、眼睛、鼻子、手指等零件全拆开了卖，居然买了 250 万美元，这家伙就是后来是洛杉矶奥运会赢利的主。
      我们国家有一个公务员，在国庆五十大典前夕到天安门广场游玩，看到有很多更换下来的旧地转，就找到天安门管委会，这些垃圾清运费我出了，只是你们得给我出个证明，管委会的人求之不得，给你个章自己盖吧！他把每块砖编上号，配以天安门广场的证书，有盒子装起来，开始以每块 1999 元的价格向全国中小学销售。你说能销售出去吗？能的！城市的中小学不好办，但农村的中小学可有人买，因为他们没有去过天安门，能让自己的学生踩着天安门的转升旗，也是很自豪的事情啊！
      柏林墙全长 169.5 公里，其中包括水泥板墙 104.5 公里、水泥墙 10 公里。墙高约 3.6 米，沿墙有 253 个了望塔、136 个碉堡。东西德合并之后，政府为拆掉他大伤脑筋，为此请到了一个叫卡塞尔的人，这家伙不简单，将每一块砖编号，配上证书，向全世界的博物馆、游人销售，还赚了大钱。
      愚蠢也可以卖的！韩乔生同志不正在赚钱吗？
      买卖无论大小，出售的都是智慧这是卡塞尔那斯的经典名言，哪个卡塞尔，就是出售柏林墙的主，这家伙在当年越战期间曾经主持过好莱坞的异常慈善拍卖会，为越战筹款，人们反战情绪高啊，结果可想而知，一分钱也没拍成。这家伙不甘心啊，他让大家推选当晚最漂亮的一个姑娘上场，并征求这位姑娘的意见。由他来拍卖这个姑娘的香吻，结果拍到了惟一 的 1 美元。媒体纷纷报道了“1 美元拍卖香吻”事件，卡塞尔成了闻名全国的拍卖师。后来他为德国啤酒上开发出了美容啤酒和浴用啤酒，结果使得一夜之间本来快要倒闭的奥格斯堡啤酒，竟然成了全世界销量最大的啤酒之一。
      2000 年 1 月，他的母校休斯敦大学请他回去讲学。一个小师弟就问： “卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?”结果，那个学生的脚还没抬起来，卡塞尔就说了一句超级经典的话： “买卖无论大小，出卖的都是智慧。”
      不知道阿董葫芦里卖的什么药，整起营销来啦，那课我们学过。不管怎么说，一个苹果把班里的气氛弄得很好，有个性，喜欢！
      第二次课时，阿董又拿出一个苹果，全班哄堂大笑。又要拍卖苹果？这家伙吃到甜头啦。阿董说，你们以为我又要卖啊，这个苹果是上次一块买的，不卖了，自己吃的。说着，就咬了一大口，嘴里嘟囔着好吃！好吃！
      然后对大家说，我花 5 毛钱是为了吃的，但那位同学花了 300 多是不是为了吃的？那位同学说说。驴子有些不好意思了。我想肯定不是为了吃的，300 元可以买上几百斤。那他是为了什么呢？这个同学不说算了，这是他的隐私。
      但如果我们能够真正弄懂它的原因，那我们的销售就成了。有一点是肯定的，这个苹果能够满足他的某种需要，但不是吃。
      其实大家想想看，我们买房子，是为了住，但更是为了买一个家，买家的温馨、自由。
      我们买绿色食品是为了吃，但更是为了买健康。
      我们买美容产品是为了护肤，但更是为了买美丽、青春。
      我们买保健产品，是为了买健康。
      我们买服装是为了保暖，但更是为了形象和自信。
      就是说，我们买任何一件产品，更多买的是它的文化、理念、心情甚至感觉。
      如果我们弄清楚这点，销售就好办了。就是说，文化、理念、观念、信心、健康、美丽、感觉等等都是可以销售的，就看你能不能把你的卖点和人们的需求点结合起来。顺便说一下，那个苹果所卖到 300 多元，我是不会独吞的，就算是这个同学为我们的公共关系课的捐款，在适当的时候为大家花出去。好，有几个人带头鼓掌。
      健康、温暖、自信、真情、心情、感情、美丽、爱情能卖多少钱？不是有句话说得好，黄金有价情无价啊？如果是这些东西，多少价钱算高？
      如果我们卖的不是苹果，而是自信、荣誉？
      如果我们卖的不是衣服，而是信心、面子？
      如果我们卖的不是护肤品，而是漂亮、美丽、青春？
      如果我们卖的不是房子，而是家，是温暖、温馨、归属感？
      如果我们卖的是快乐、是好奇、是幸福、是和睦？
      你能说多少钱算贵呢？
      问题在于很多人只是在卖产品，不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西，所以能能说他们会销售吗？或者他们也想买这些东西，但他们并没有找到满足人们这些需要的条件！销售的精髓在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求！
好了，我并不是给大家上营销课的。
      我要说的是，把一个苹果卖到一百万是有可能的，只要你善于把握机会，善于创造机会！但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的！
      我的问题在于，如果我有很多很多这样的苹果，比如我有一个几百亩的果园，我应该怎么卖？几百亩果园？怎么卖？看来阿董的苹果要卖上一阵子的。同桌低声嘟哝着。
      阿董似乎根本不理班里同学的反应，我先给大家讲一个流传很广的故事，把梳子卖给和尚。
      又一个营销经理想考考他的手下，就给他们出了一道题，把梳子卖给和尚。
      第一个人：出了门就骂，什么狗经理，和尚都没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷酒，睡了一觉，会去告诉经理，和尚没有头发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头发还需要你告诉我？
      第二个人：来到了一个寺庙，找到了和尚，对和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就买了一把。
      第三个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳整齐了，把脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和尚话说有理，就买了十把。
      第四个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义，香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了 100 把。
      第五个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一笑，无量佛！就买了 1000把梳子。
      第六个人：也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。那人个和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。
      那人说了些什么？
      他告诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被女香客带是在身上，如果大师能为梳子开光，成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑平安，很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番美意，老衲岂能不从？
      就这样，寺院买了一万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善款也不菲啊！
      同学们看看，第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去考虑销售，是不适合做销售的。
      第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方法，叫“叩头营销”，是不能长久的。三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战略”，自然会有好的效果。
      第五人不仅能够然顾客满意，还能迎合顾客心理，自然就会不会差。
      第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。
      前五个人都回去给经理报到了，第六个人没有回去，他去找更多的寺院，他发掘到了一个市场，他要自己干。自然，他成功了，他成千上万的向一个一个寺院卖梳子，掘到了第一桶金。
 


 

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