王启宾：1小伙仅用40多间房年赚百万

     2011 年 7 月，一个朋友小秦从北京回到郑州，准备自己创业。他回来后，天天在外面跑，到处去考察项目，参加各种活动。两个多月的时间过去，他最后决定开一家快捷酒店。之前，他在北京的几年，也一直是从事酒店销售方面的工作，而且成绩不错。选择了快捷酒店项目从事创业，也是意料之中的事情，创业嘛，还是要做自己擅长的事情。
      寻找投资伙伴，寻找合适房源，进行各种谈判，办理各种手续，装修、采购、招聘，前后又用几个月，开始试运营。试运营了一段时间，发现一些问题，也都顺利解决。很快第一个月过去了，发现情形不对，完全和想像中的不一样！如果这样持续下去，可能不到年底，酒店就会关门！
      小秦开始着急了，把熟悉的几个朋友，一一约过去想办法，我也在应邀之列。这家快捷酒店，一共有四十多间客房，位于某大学附近，交通也比较便利，但是，周围的大小酒店宾馆也非常多，竞争非常厉害。小秦在北京从事酒店销售，对酒店业务比较熟悉，但是，北京的经验在郑州不一定适用，消费环境、消费行为都发生变化，必须要作适当地调整。
      这家快捷酒店，中档装修，全部房间装有空调、电视，独立卫浴，24 小时供应热水，按配置和功能分为经济房，数码房，商务房，区别是经济房没有电脑，数码房有电脑，商务房有会客室，然后每种房再分大床房和双床房，也就是说，有六种客房提供选择，价格从 108 块钱到 218 块钱。这家酒店把潜在消费群体，定位为学生、白领、商务人士，按说，从位置、环境和价位，都是比较有竞争力的。但是，结果却是入住率非常低，有些房间经常空置。
      我和小秦就酒店的一些日常运营的细节，进行了详细沟通，因为牵涉到商业机密，不便于在日志中公布。然后，我们就拟定了新的推广和促销方案，将其中的几条和大家分享一下：
      一、和附近两公里以内的中档饭店、**店、电影票代售点谈合作，提供酒店代金券，在客人消费结账时赠送代金券。想一想，为什么要选择两公里以内的合作伙伴？
      二、凡入住客户免费获得会员卡。会员卡不记名，持会员卡入住，经济房住满五晚（或一次入住五间）送一晚数码房，数码房满四晚（或一次入住四间）送一晚商务房，商务房满三晚（或一次入住三间）送一晚。
      三、和汽车租赁公司谈合作，提供送车到店的汽车租赁服务和酒后代驾服务，为客户提供便利的汽车租赁和代驾服务。大多数快捷酒店，不提供这类服务，实际上很多商务客户需要，如果自己去找租赁或代驾，非常麻烦，酒店提供这些服务，会将一部分客户锁定。同时，汽车租赁公司会有一定比例的佣金提供。
      四、将一楼的几个闲置房间，改造成茶室、棋牌室、小型会议室，提供给入住客户使用，酒店收取适当费用。这样，客户如果需要谈事情、打牌、开会，就直接可以在酒店，不用外出，非常方便。为客户提供一些增值服务，既能方便客户，又能获得收益。
      新方案经过了一段时间的测试，效果非常好，平时入住率达到 90%以上，节假日更是供不应求。小秦约我过去喝茶，我们在一起对前一段的营业情况进行总结，又对一些细节进行了调整和优化，小秦更是投入了全部的精力和热情到酒店的运营。
      今年春节的时候，小秦和他的投资人在索菲特酒店举行员工年会，我也过去了。在年会上，小秦投资人公布说他们酒店 2012年的营业收入接近 200 万，现场给所有员工每人发了一个 2000块钱的红包，也给我发了一个红包。小秦那天喝的有点多，他拉着我，一遍一遍地说：“北哥！两百万放在一起是个什么样？是多厚的一挞钱？”
      我们在投资一个项目之前，不仅要对这个项目有了解，还要对市场进行详细的考察，不能因为别人在里面赚到钱了，就想当然地认为自己也可以赚到钱。在经营的过程中，要有切实可行，行之有效的推广和促销方案，赚钱才是有可能的事情。在制定推广方案时，要考虑到合作伙伴的利益，你让别人得到了好处，别人才会真心替你推广，有了利益地维系，合作才是长久的。在制定促销方案时，要考虑到客户的消费习惯，还有企业的经营成本，既不能出现吃不到的“小甜饼”，又不能做赔本赚吆喝的事情。
      “小甜饼”是什么？你一定知道的。

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