点子王王启宾：自助餐厅营销案例，如何建设4000人粉丝团，打造多通道盈利平台

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

张总的自助餐厅有1600平米左右，已经经营了大概2年了，由于市场竞争非常激烈，生意始终不温不火，找不到未来的发展方向，跟很多老板一样，遇到了发展瓶颈。

由于没有好的经营方法，不仅自己干的很累，也无法给企业创造更大的利润和发展空间。

而且在他餐厅附近还新建了一家“万达广场”，这种以衣食住行为一体的商业综合体，非常有竞争力，对他的威胁非常大。

店铺装修的时候，由于经验不足，店里的空调还坏了，特别是夏天的时候，这么热的天气，店里的空调突然不行了，给顾客带来的体验是非常差的，因此也流失了不少顾客，这让老板开始怀疑，实体店是否还有希望。

后来联系到我请我给他设计了营销方案，张总看后大为感叹，原来生意还可以这样经营，于是张总立刻将方案在店里落地执行。

落地的结果是：10天时间的活动，不仅收获了27万现金，4000多粉丝，而且还定向引流了2000多顾客到店消费；更重要的是，通过互利网+转型的社群营销，把自己的店打造成了一个除了餐饮盈利之外，还形成了超强的多通道盈利平台，获得了不菲的收益。

具体的方案步骤如下：

第一步：激活钢丝顾客，建立种子群

以前，店里虽然沉淀了一些老会员，但由于维护不善，跟会员没有任何互动关系的往来，客户粘度不高，流失率非常重要。在这种情况下，张总开始了她的第一步。

运用100钢丝法则，张总安排财务把近几个月活跃度较高，以及对他们支持的会员，全部统计出来，并从中选出了100多个钢丝顾客，拉他们进群，把群命名为“xxx海鲜自助福利群”，就这样，由钢丝客户组成的第一个福利群成立了！

福利群建好之后，张总立刻面临着2个现实的问题：

1、如何让这些顾客始终愿意留在群里？

2、如何借助他们的信任和朋友资源，让他们主动裂变更多的新人进群？

第二步：利益前置，霸王餐策略

如何解前面两个问题呢？这当然难不到我们，通过利益带动互动，通过利益刺激裂变，设计了一套玩法。

当人数多于100人之后，张总发了一个群公告，群公告的大致内容是：“每天晚上9点，群里都会发放福利”。

福利内容有三项：

福利1：每晚在群里发红包，通过抢红包，形成热闹的氛围；

福利2：每一个红包，手气最佳的可以获得“霸王餐”的资格，即免费吃海鲜自助；

福利3：拉人进群有好处，拉20个人，送20元餐券，拉30人就送30元餐券，拉50人就送50元餐券，拉满68人就送“霸王餐”（免费吃）资格。

通过上面三步操作，群立马就火热起来了，加之张总这家店，在当地营业也有2年多了，信任度是具备的，因此，群里很多钢丝都纷纷响应，开始往群里拉人，很快就从1个群，发展到了8个群，多的500人，少的也有100-200人，每天发红包，抽奖，发“霸王餐”资格，没有中奖的，送代金券，或者拉人奖代金券。

就这么连续几天的操作，店里的人气立马就引爆了，这段时间，每天都是客流量翻倍，流水翻倍！

第三步：利用粉丝黏度，小试牛刀秒杀大捷

经过前面的操作，粉丝的黏度基本都上来了，时间过得飞快，马上就要到“教师节”了，借着教师节的这个契机作为主体，张总决定小试牛刀，于是，在精心思考之后，设计了一个教师节的活动方案，发到自己和员工的朋友圈，文案如下：

“教师节送福利啦：

凡持教师证和身份证到店就餐可免费享用单人自助餐一份！

活动时间：9月10日、11、12日三天（每天限39名）！

参加活动的老师请加图中二维码报名！

凡转发此信息到朋友圈集赞68个，赠送一张免费就餐券，有效期至9月25日，截止时间是9月10日中午12点”！

大致的内容就是：在教师节3天，凭身份证和教师证可以免费吃海鲜自助餐，每天限39名。

如果你不是教师，可以转发此内容到朋友圈，积攒68个，同样可以享受免费吃海鲜自助的资格。

与此同时，把这条教师节的活动消息，还发布到了已经拥有高粘度的8个微信群，请求群里的粉丝帮忙一起转发与宣传。

看到这里，你是不是会想，不就是一个简单积攒吗？吹的神乎其神。如果，你把它理解成了一个简单的积攒转发活动，那么你的布局思维就太低了，这是一个“计中计”的连环模式。正所谓：项庄舞剑，意在沛公！

看似是一场简单的积攒转发活动，实际上，背后真实的意义在于，通过请求8个群的粉丝帮忙，为后续推出“秒杀”活动，埋足了伏笔，为什么要埋这个伏笔呢？请继续往下看。

其实，教师节积攒活动，能不能积到攒，有多少教师会来？这些都不重要！重要的是，通过8个群的粉丝的帮忙转发，形成了一个绝佳的销售理由！

就是做活动一定要有回馈的理由，理由是促销的第一步。

正因为前面8个群的粉丝帮忙，张总就顺理成章的发出了公告：感谢各个群里的兄弟姐妹，帮我转发教师节的积攒活动，为了回馈大家，给大家准备了一个惊喜福利——原价89元的海鲜自助餐，秒杀价只要39元，仅限88个名额。

为什么要拐一个弯呢？直接在教师节推出39元的秒杀活动不是更好吗？因为做营销方案一定要贴合人性，如果直接推出，未必会有多少人响应，因为教师节是针对教师的，而大多数人，会觉得与自己无关。

但是，如果先找出一件事，让粉丝帮忙，让他们付出一些行动，再以“感谢”的名义来推出秒杀福利，大家就会去抢，并且还会感谢张总，这就是奥妙之处。

粉丝的裂变速度非常快，仅这一天时间秒杀39元海鲜自助活动，群里从2000多人，一下子就裂变到了4000多人，8个群全部满员，还成立了第9个群，这次小试牛刀，让张总的自信心大增，她看到了粉丝的热情，看到了粉丝的黏度，看到了未来的希望。

不过，社群的管理是一件非常耗时的事情，一个群可能你还照顾得过来，但是群多了，人多了，精力就顾及不过来了，怎么才能解决这个问题呢？

第四步：身份与奖励刺激，将消费者组织化

张总不仅做到了把钢丝粉发展成为自己的业务员，同时也把他们发展成为了自己免费的员工，因为一个人管理那么群，还需要在群里互动，实在太辛苦，精力根本就允许，所以，必须充分调动粉丝的参与。

张总的操作方案就是招募“群管”，提出了招募的条件，并且自己亲自和他们语音进行考核，同时给出了群管的福利：“是合格的群管，每个月都可以免费吃4次海鲜自助”。

为此，张总还专门建立了一个群管的微信群，并在里面亲自培训她们，要如何管理群、互动、发红包，以及发放霸王餐的资格。

而且要求非常低，只需每天晚上8点半到9点半必须在线，事实上，这些群管非常用心，就跟打理自己群是一样的，虽然要求每天在线1小时，可很多群管几乎随时在线，从早忙到晚，更重要的是，群管有了身份，会自动拉人进群，最高峰的时候，张总有4500位粉丝。

当然，关于招募群管这一块，还有一个非常重要的经验，在招募的时候，张总对群管做了严格的筛选，最终被选上的，基本上都是那些具有亲和力，又有时间的宝妈。

自从有了尽心尽力的“消费者群管”以后，张总就解放出来了，她可以去做更多更重要的事，每天只要监察这些群管做得是否到位即可。

第五步：微信群接力，排队卡秒杀

时间来到了9月22日，精心布局了近20天的9个群，马上就要派上大用场了，因为张总打算在国庆节的时候，推出一个充卡活动。

在正式开始充卡活动之前，张总把所有的群管召集起来，在线下开了一个动员会，让所有的群管知道，在“十一”到来之前，会进行一次超低价格的秒杀活动，这次活动力度非常大，让所有群管认识到，一定要在群里和朋友圈无死角的宣传互动起来。

9月23日，正式启动秒杀......9个群同步进行。

全年海鲜自助最低价：29.9元！这也是唯一的一次，从来没有过这么低的价格，并且，本次秒杀，采用的是“排队卡”模式，什么意思？

9月23日发的秒杀，只能在10月1日到店吃，过了这一天，就作废了，每天限300位。

9月24日发的秒杀，只能在10月2日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。

9月25日发的秒杀，只能在10月3日到店吃，过了这一天，就作废了。每天限300位。

......

以此类推，直到9月29日截止，秒杀活动收到超过2000人的秒杀订单。

第六步：整合媒体推动，大V公众号辅助秒杀

与此同时，张总还运用了免费整合思维，谈了当地几家公众号的大V号，免费给她发本次秒杀的活动文章。

通过媒体，张总也收获了1000多人的秒杀订单。更重要的是，这些媒体，张总没有花1分钱。

张总说：我本人也学了关于免费整合这方面的技术，所以，我用了7大免费整合模式中，最基本的置换策略，对于这些大的单位来说，他们过节也要给员工发福利，我的店在当地也算是有档次的海鲜自助，所以我都是用自己的餐券和对方置换。

不仅这些单位发给员工有面子，我也通过这种方式给自己的店做了引流，

前面秒杀的铺垫，其实是为了接下来国庆的活动充值做引流准备……

第七步：万事俱备，国庆大充卡

到了10月1日，国庆节的充值活动正式开始，由于前面采用的是排队卡模式，因此：从10月1日开始，一直到10月7日，每天都有几百人来店消费。

张总分了两大充卡梯度，500元和1000元。

那么，充卡的收钱主张是什么呢？下面以充值1000元的主张为例，充值1000元可用获得8项权益：

1、卡内有1000元现金，不限时间，随时到店可以使用，消费后直接刷卡；

2、拿350元的现金券7张（此券为亲友券，使用规则按券上的时间使用，每天每次只能使用一张，有效期2个月）；

3、价值960元的郎思宁涮烤锅1个（苏宁有售）；

4、价值880元的蓝月亮洗衣液12瓶（每月20—30号可以到店领一瓶）；

5、价值288元的李二鲜鱼现金券（价值88元的鱼头或价值58元的香辣蟹，任选3次，绝无套路！）；

6、价值500元的南洋美容美发储值卡（绝无任何套路）；

7、价值590元的苏公茶居现金券（390元红酒1瓶，立马可以带走+200元品茶卡，绝无套路！）；

8、价值600元静态氧系清洁公司油烟机或洗衣机上门清洗9次+28袋活氧去污粉；

上面这个充值主张是用会员收钱中的大额充值模式设计出来的，500元的卡，充了319张，收钱15.95万；1000元的卡，充了112张，收钱11.2万。

国庆充卡结束以后，张总还设计了一个抽奖的活动，100%中奖，目的是：

1、让消费者到店再次回头1次；

2、中奖的奖品需要7日后来店领取，再一次实现了消费者回头；

3、中奖的消费者都要发朋友圈，实现了宣传；

4、抽奖活动现场图片以及中奖的通知，在群里轰炸，造成一定的影响力。

前面的步骤虽然精彩，其实都是为最后一步做的强有力的铺垫……

第八步：活动只是开始，实体店+互联网升级转型才是最大的收获

这次布局，仅仅只是一个开始，未来她的第一目标是要现实2万粉丝的大社群，张总还透露，从开始的福利券，霸王餐，到现在，我已经开始在群里卖水果了，通过社群，进行定向产品的销售，不需要囤货，定多少，卖多少。

有了高粘度的粉丝社群，完成后端的无限扩张盈利，其实只需要两步即可：

第1步：作为一个超级采购商，进行群内调查，看看大家最喜欢吃的是哪3种水果，并且把我们的价格公布出去；

第2步：凡是愿意预定的，就支付10元，进行预订接龙，9个群同步进行，预定时间2-3天；

第3步：最后，粉丝到店领取水果。

你会发现，这样一来，我可以卖很多的产品，同时消费者到店领取的时候，大多数都会顺便吃一顿海鲜自助，把海鲜自助的生意都带火了。

我们一箱一箱的往店里拉水果，有哈密瓜，火龙果，柚子，等等，我真的没有想到，我一个餐饮店，居然比那些水果批发的卖的还要好！

现在这些群，张总除了卖水果，还有大闸蟹，以后天冷了，还会卖保暖内衣，这些产品利润都比较高，差价也大。

张总说，本次活动的收获，让她真正认识到，实体店经营赚钱真的很简单，只是因为没有正确的思维和方法而已，现在自助餐厅也自动运转起来了，而且通过微信群搭建的社群平台，做各种产品的销售，既不要发工资，也不要付房租，这就是互联网+带来的震撼！

以后，她要把自己的生意发展成为一个什么都可以卖的大平台。

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