点子王王启宾：理疗店活动成功案例中医理疗店门对联按摩店怎么让顾客办卡

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

李晓李总在深圳经营了一家养生馆，开了3年时间，一直处于亏损状态，因为店铺租金高，员工成本是固定的，每天客流量都不是很理想，于是李总联系到我，经过和我的助理预约，来到我的公司，通过面对面的沟通，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。，于是开始进行前期的调研工作，最后结合养生馆的实际情况，我给他设计了下面的营销方案，具体如下：

99元抢购原价1500元的养生体验卡

当时这个方案一出，加上我们的三大推广策略， 不到一个星期时间，就卖出去了2000多张，为什么会有这么多人来买这个限时特惠养生体验卡，这个价值1500元的养生体验卡有哪些服务呢？

是这样的，99元抢购1500元养生体验卡，这里面商家肯定是亏本的，因为1500元包含了10次养生体验套餐，一次套餐包含：足浴、生物电疗以及中医推拿按摩。

大家想一下， 原来100元一次的套餐，现在99元可以体验10次，顾客肯定高兴，抢着来充值，而同行看到也傻眼了，这不是亏本生意吗？李总怎么赚钱呢？

其实，李总要的就是这个效果：同行完全看不懂，顾客还抢着充值，一位自己占了一个大便宜！很多人会说，老板是“傻”了吧，这样卖得越多，亏得就越多！

其实不然，李总的盈利点究竟在哪？

我们设计的99元抢购1500元，本来就不是用来赚钱的，而是一款“鱼饵”，吸引大家来店体验和消费。

背后的盈利模式是这样的：

1、广告利润：

我们吸引了2000人办理了会员，等于说李总的会员平台和社群多了2000人，这里面产生了一个巨大的本地圈子流量，我们可以利用圈子实现变现，很多本地商业需要推广业务，我们收取广告费就好了。

2、销售利润：

会员数的快速增长，势必会带动很多潜在消费者进店消费，这就是无形的利润，还会带动很多非会员客户前来消费。如果他们不想办会员，那么就要按照原价来消费，如果办了会员，商家就形成了会员裂变。

3、增值服务盈利：

办了我们的会员体验卡，那么会有一些顾客想要体验一些增值服务，那么商家便有盈利的机会了。

说到这里，很多人还是好奇，就算一个星期增加了2000多个会员，那么养生馆也不可能在一年时间赚3000万吧。

其实，这个只是方案的第一步“鱼饵”引流而已，这套营销方案还有后面几个大招，那才是盈利的关键点，分别是：截客策略、众筹+裂变发展策略、全锁定策略、快速消费策略，所以，高手做营销的时候，都是打一套组合拳，下面，蒋我把这套组合拳分享给大家

现有引流，再来截流，所以，第二步是截流非常关键的：

如何引导客户，让客户体验你的增值服务，或者办理你们店的会员卡。

截流策略：

只要客户买了你的99元体验卡，那么进店来了之后，体验足浴的同时，我们可以推广一项新的增值服务，为了让客户体验，我们可以这样说：“先生，您的皮肤有些干燥和油腻，现在我们店正好推出一项优惠活活动，您只需要加1元钱，就可以享受价值68元的面部护理一次。”

这时候，绝大部分顾客都会选择接受的，因为只需要加1元钱，就可以享受价值68元的服务，肯定很兴奋。

我们为什么要这么做呢？

其实很简单，就是让顾客有直观的体验，而且很超值，那商家怎么赚钱呢？

还是回到截流的问题上，顾客体验完足浴和面部护理之后，开始进入生物电疗的环节，这个服务是这样的，分为基础服务和升级服务，基础服务用的精油和升级服务不同，这时候，你可以引导顾客，基础服务的精油，我们采用的是168元一瓶，如果您愿意加29元，那么我们给您升级成为1228元一瓶的新西兰进口精油，这时候，你把两瓶精油拿给顾客去选择，我们做过统计，89%的顾客都会选择加29元来体验1228元的精油。

还有一组数据，顾客体验完这款精油，基本上99%的顾客都会称赞这款精油体验感非常不错，当顾客问起这款精油哪里有卖，我们故意卖个关子，就说这款精油的购买渠道不能外泄，这是本店的秘密。

快速消费策略

当顾客体验完你的三个服务之后，到收银台结账，只需要补交30元的套餐升级费就可以了，这时候，我们告诉顾客，您只需要充值1000元，本次消费就可以全部免单，并且我们再赠送你刚刚体验的新西兰进口精油一瓶，某宝和某东上面，这款精油售价就是1228元，而且我们还送你某高档品牌的面膜、护肤品一套，价值1999元。除此之外，您充值的1000元，还可以每个月可以来我们店领取价值300元一袋的泰国香米，直到另外1000元领完为止。

相当于这里的1228元的进口精油、价值1999元的面膜、护肤品都是免费送的，1000元相当于买了价值1000元的泰国香米。

这里面，我们做过统计，基本上有65%的顾客会毫不犹豫的充值，只有20%的顾客会选择不充值，还有15%的顾客会犹豫1-5分钟之后，看完你的赠品之后，再充值。

通过这个活动的充值主张，1000元的充值卡非常好卖，基本上成交概率在85%以上。

接下来，我们要用到会员裂变策略+众筹分店扩张策略

先说会员裂变策略

因为会员顾客看到你们店生意非常火爆，然后会员卡非常好卖，这时候，我们推出了会员裂变策略。

也叫作合伙人机制：

我们分为分店合伙人和区域合伙人两种机制

分店合伙人机制：需要顾客交5000元，放心，这5000元我们会赠送您价值5000元的服务和产品，如果您邀请了10个朋友来我们店充值1000元，成为会员，那么您的5000元，我们全部返还给你，并且，您邀请的10个朋友，每在我们店消费1000元，我们给你200元的佣金提成。

假如您的朋友也成为分店合伙人，您将获得2000元的提成奖金。

最重要的一点是，我们开了分店，所获得的营业额，您将有0.5%的分红。请注意，这里不是利润，而是流水的0.5%分红。

区域合伙人机制：如果您觉得这个模式可行，现在只需要充值2万元，您邀请来的好友，只要超过40人办理了1000元的会员卡，那么您的2万元现金，我们全部退给您，另外，您的好友在我们店消费，每产生1000元消费，您将收到250元的分佣，另外，我们新开分店，您可以享受该区域内的3家分店，总流水的1%分红。如果您的好友也成为分店合伙人，您将收到2500元的提成奖金，如果升级成为区域合伙人，您将收到10000元的提成奖金。

就这样，这家养生馆本来濒临倒闭，年亏损20万，到现在推出新的商业模式之后，6个月时间迅速开了27家分店，一年时间，养生馆老板李总收入总额超过3000多万，高兴地合不拢嘴，李总下一步，是计划如何将养生馆布局从珠三角布局到长三角和武汉、长沙、成都、重庆等城市。

好了，下面给大家总结一下这套商业模式的核心：

第一步，必须要确保你的1000元会员卡是有钱赚的，而且非常好卖，这里面就涉及到设计鱼饵和快速成交的技巧。

第二步：分店合伙人和区域合伙人，都是建立在你1000元的会员卡非常好卖的情况下进行，而且是在经营了3个月时间再推出，因为这个时候，老顾客才会对你的模式信任和有信心。

第三步：快速开店，管理团队要跟得上，所以，真正考验这个项目是管理团队的培训和裂变，这是隐藏在背后最大的挑战。服务和品质必须要做好，一旦做不好，整个品牌都毁于一旦，积累的会员顷刻间变没有价值了，千万不要为了融资而融资，要把服务和质量标准化打造好，才能很好地去裂变。

本次活动策划共计收款3000万元，效果非常好。

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