点子王王启宾：酒店营销策划方案：如何在10几家同行的竞争下，通过2个活动充卡280万

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这家酒店位于广州市越秀区，当时因为生意非常差几乎要倒闭关门，在这种情况下老板联系到我请我给他设计了这样一套方案：

第一个活动：5.13日（母亲节）－5月20日（520）这几天免费吃饭；

只要在活动这几天，充值500元成为会员的，当餐消费在500元以下的全部免单，相当于打了5折，因为餐饮的利润一般在50%以上， 这里会产生一点利润或者保本，其实第一个活动的目地不为赚钱，主要为后面的活动储备更多基础会员。

第二个活动：6.17日－23日，充值998元成为会员，可享受以下优惠：

1、送价值2280元净水器一台（或五粮液一箱）；

2、另外赠送1000元储值卡（50元X20张）；

3、享受全年消费6.8折（包括婚宴酒席）；

4、还能让你赚1000元；

操作细节：

1、第二个活动的引流产品是店里售价68元的十三香肥肠鱼，只要在活动期间关注酒店的公众号，就可以免费吃一份，然后印了大量的充值活动和免费吃鱼的宣传单，在活动开始前去周边10公里内派发。

2、充998元会员卡，送20张50元的消费卡，目的是希望顾客拿去送给身边的朋友，朋友如果里面的50元用完了，平时也可以做会员卡使用，享受8.8折。

3、用了一个叫哗啦啦的软件系统，餐饮行业专用的系统，做了一个二级分销，把主卡和副卡绑定在一起，副卡每次来消费，把副卡消费金额的5%以充卡的形式充到主卡里面去。

假如主卡的朋友拿着副卡每个月来消费一次，平均每次消费300元，300元x8.8折=实付264元x12个月=3168元x5%=158元x10张副卡来 消费（假如有10个朋友来消费）=1580元（副卡上面关于返钱的事是不显示的，只有主卡知道）。

4、对于之前已经充过500元的会员，只需要再补500元就可以参与这个活动了，可以享受的好处：

（1）：获得一台价值2280元的净水器一台；

（2）：获得一张1200元的会员储值卡；

（3）：全年享受6.8折；

（4）：获得20张50元副卡；

（5）：还有机会至少赚1000元以上；

5、1200元的主卡储值卡也是进行分拆的，分成24张50元的，相当于还多给了200元，主卡的50元每个月只能用2张，刚好锁定一年；

6、主卡是绑定在手机微信上的，每次来消费使用主卡享受6.8折时要扫码；副卡是发的实卡。

怎么盈利：

1、主卡的1000元是分拆的，每个月用两次，每次抵50元，按平均每次消费200元为例，200x6.8折=136元-50元=86元÷200=4.3折， 按餐饮的毛利来说近乎保本，那如果每个月超过两次来吃饭和每次消费超过200元的就有微利，这里就没怎么赚会员的钱；

2、净水器、空气净化器，这两个成本非常低，收一个上面安装费就差不多回来了；五粮液等是在内部礼品平台拿货，价格也非常低 ；

3、20张副卡也是分拆的，每次抵50元，那么按平均每次消费200元来说，200x8.8折=176元-50元=126元÷200元=6.3折，微利；

4、没有主卡和副卡的人平时消费就是正常利润，这就是我说的三三制，办主卡的人不赚钱（赚他的现金流），拿副卡的人微利（赚人气），没卡的人暴利（赚他的利润）；

5、店里的酒水和茶位费不打折（人气旺了副产品赚钱也多了）；

6、跟周边的花店、足浴店、健身房等有合作，帮忙介绍人过去消费拿5%的返点，收的284万除掉对接的赠品、引流免费吃的鱼、宣传单页、人力成本等，大部分钱是相当于纯利润，等于提前收回一年的开支，接下来一年后面赚的钱都是纯利润。

可以做得更好的地方：

1、利用火锅店绑架加油站来做引流的模式可以引来更多客户；

2、可以增加一个更高金额充值的档位，比如充5000元，礼品增加一点，还是打6、8折，但是会员卡金额不分拆，和998形成对比，吸引有一定经济实力的顾客充更高的金额；

3、另外，比如880平方的店，就按50个桌子算，就可以充50个5000的会员，充5000的会员还可以享受一条，就是每张桌子上可以放一个小牌，上面打上他公司的广告，期限可以设置为半年或一年。

核心总结：

1、首先产品、服务、环境、卫生基础要好，对于周边人群的口味定位要准确；

2、店铺位置不能太偏，周边要有一定数量的人群；

3、做充值活动之前一定要先做一些小活动作铺垫，比如资格卡等，不要一上来就大搞特搞，没有信任度活动吸引力太大反而没人敢充；

4、方案出来后，操作的细节要反复打磨，所有的细节要做好；

5、该输的时候敢输，才有后面的赢，比如前期引流时的免费吃，想要有后面的大利润，就要在前期活动敢让顾客占到便宜，不要想每次大小活动都赚钱；

6、刚开始做活动我建议越简单越好，有了经验后慢慢再升级；

7、任何活动引流和造势是关键，方案确定后要花至少70%的精力去做引流和造势，活动期间人越爆满带动其他人来充卡的人就越多，如果你做的活动店里都冷冷清清的，给顾客再大好处效果都不会很好，要学会造势。