点子王王启宾：上市家纺公司鱼饵设计案例，如何设计吸引顾客进店的鱼饵及销售方法

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这个家纺公司请我给他设计了这套营销策划方案，具体方案是包装了两款吸引顾客进店的鱼饵，第一个鱼饵，包装了一个手册，售价69元，这个手册都包含什么？主要有四大价值：

第一大价值，送价值298元的记忆枕一个，质量非常棒的枕头；

第二大价值，享受60元购物代金券一张；

第三大价值，享受家纺公司产品清洗服务；

第四大价值，手册里包含一些超级折扣的产品，这些折扣的产品只有购买了这个手册，才能享受。

结合鱼饵包装打造的三大标准，鱼饵门槛低，只要69元，这69元不是为了赚钱，基本上没有利润，同时，69元可以获得价值298元的记忆棉枕一个，除此以外，还有其他三大价值，这款鱼饵是不是让顾客占足了便宜，仅仅69元就包含这么多的产品和服务，这个鱼饵就很有吸引力和诱惑力。

那么，鱼饵打造好以后，如何销售鱼饵从而开发顾客进店呢？

第一步：组建一支地面销售团队

每天招募12名左右的兼职人员，大部分是在校的大学生，给固定工资，有销售提成，每天让这批大学生去销售，每位学生在销售之前，都要经过我们专业的销售培训，就是见到顾客以后怎么介绍这款鱼饵，有一套具体的话术模板，讲这款鱼饵多么优惠，现在购买多实惠，然后把这套模板培训给学生，通过这种招募兼职人员的方式，打造了一支临时的地面销售团队。

第二步：锁定目标顾客聚集地

销售团队组建起来以后，接下来需要解决的第二个问题，就是去哪里卖？是不是目标顾客在哪里，就去哪里卖，顾客在哪里，营销的战场就在哪里。

实体店的顾客，正常情况下，大部分都是周边的顾客，一般实体店都有自己的的辐射半径，超过这个辐射半径，人来的就少了。

比如面馆，每天来吃饭的大部分都是周边的居民，太远了，就没有多少人来消费了，这就是消费半径，相比于面馆，肯德基的消费半径就大很多，能够辐射很大一片区域，购物中心的辐射半径就更大了，所以，每个店面都有自己的辐射区域。

家纺公司经过分析，发现辐射的顾客人群基本上也都是周边的顾客，那最好的客户开发渠道，就是周边的商场、超市等流量大的顾客聚集地，这些地方聚集大量我们需要的精准目标顾客。

除了这些人流量大的商场超市以外，周边的小区里同样也聚集了我们的目标顾客，所以，这里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有哪些地方有我们的目标顾客呢？店面周边店铺里上班的人、老板，这里也有一部分是我们需要的目标顾客，所以这里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有吗？当然有，比如人流量大的街道，街道上是不是有来来往往的人群；地铁的出入口，流量也不少，这些地方，也有我们的目标顾客。

做顾客开发，一定要首先锁定你的目标顾客在哪里，如果都不知道我们的目标顾客在哪里，那如何知道去哪里开发他们，所以经过上面的分析，基本上就锁定了目标顾客的位置，锁定了鱼塘。

第三步：落地执行

通过招聘，打造了一支地面销售团队，并且每个人都经过专业的销售培训，如何把这款鱼饵卖给一个不认识的陌生人，并且都有相应的销售话术。

同时，锁定了目标顾客聚集地，接下来要做的，就是落地执行，每天在这些聚集目标顾客的区域做陌生推销，就卖这个鱼饵，比如在附近的超市门口，小区内，沿街商铺，人流量大的沿街马路上，在这些地方，做一对一的销售，通过这种销售方式，在14天的策划时间内，总共销售出去了几百张鱼饵手册，那么，几百张这种手册，也就意味着接下来会有几百名顾客进店。

那么鱼饵销售出去以后，如何开发顾客进店呢？除了第一种鱼饵，还有第二种鱼饵，那是什么鱼饵呢，请看下面分享：

很简单，其实，顾客购买的这款鱼饵手册，就是能够获得的最直接的好处，而且这款鱼饵手册，最让顾客心动的，就是可以获得价值298元的记忆棉枕一个，但是，这个记忆棉枕，不是说顾客买了，当时就可以拿走的，而是需要顾客购买后，凭手册进店来领取或者享受其它优惠，这样顾客不就进店了，等顾客进店以后，是不是就有大量机会再销售给他其它利润产品赚钱，手册上不是还有很多抵用券和特价产品，既然顾客买了，她就要用，毕竟是花钱买的，活动结束以后就不能用了。

比如，你买了一个大礼包，拿着这个大礼包可以领取一双运动鞋，然后，礼包里面还包含一个价值200元的抵用券，这次不用，下次就过期了，是不是我们都会有想用掉的冲动，既然想用掉，就会购买其它产品。

所以说，这个手册里面的抵用券就是顾客进店以后，引导顾客消费其它主营产品用的，是顾客进店以后做进一步成交转换用的，也是销售人员切入成交环节的一个切入点，比如，顾客进店了，店内人员把礼品送给他了，这个时候，就可以说，您还有个券，使用这个券可以优惠多少钱，毕竟是您掏钱买的，这次不用，就过期了，机会难得哦，有的顾客听了就会有进一步了解店内主营产品的欲望，这样就能够很顺利的切入到主营产品的销售中来。

以上内容，就是家纺公司所设计的第一种吸引顾客进店的鱼饵及鱼饵包装打造出来以后如何销售的方法。

回顾一下，这套操作模式是不是符合两步策划流程，第一步，包装打造鱼饵不赚钱，只赚人气；第二步，顾客进店以后，再销售利润产品赚钱。

如果组织线下团队，在地面销售鱼饵的话，一般情况下，这个收费鱼饵定价一定不要太高，一般在30到100元之间比较好销售，如果定价太高，销售起来就会有一定的难度，定价低一些，销售就容易多了。

刚才讲了家纺公司第一种鱼饵的打造，除了第一种鱼饵，还有第二种鱼饵，这种鱼饵我们叫“秒杀鱼饵”，什么叫秒杀鱼饵呢？

这个鱼饵就是用来吸引店门口来来往往的人流的，在一些商业街，好的地段，店门前的流量巨大，这个秒杀鱼饵就是把这些人流吸引进店。

具体秒杀鱼饵是什么形式的呢？

比如原价100多元的大豆枕头，秒杀价只需要59元；原价50元一双的棉拖鞋，秒杀价只需要25元；原价1000元的四件套，秒杀价只需要199元；原价999元的被芯，秒杀价只需要199元；还有些旅行牙刷，储物袋，秒杀价只需要9.9元，19.9元等等一系列的秒杀产品，这些秒杀产品秒杀价格都不高，都是少则几十块钱多则几百块钱的产品，让路过的人感觉非常的便宜实惠，从而达到吸引过路顾客进店的效果。

这些秒杀鱼饵基本都不怎么赚钱，不赚钱优惠力度就大，优惠力度大，吸引力和诱惑力就强，所以这也就是为什么说，鱼饵不要求赚钱，因为一旦想要赚钱，力度就不大，药劲就不猛，药劲不猛吸引顾客的效果就达不到最佳。

把这些秒杀鱼饵打造好以后，如何操作呢?需要让路过的顾客知道呀，那如何让路过的顾客知道呢？

很简单，把这些秒杀产品全部堆放到店门口(需要提前跟城管协商好)，找两三名员工，员工负责在店门口拿着话筒喊麦，推广宣传这些秒杀产品，那么，很多过路的顾客听到看到以后，心想这么便宜，就会过来看，这不就把过路的顾客吸引进店了。

一个员工负责喊，另外的员工负责卖这些秒杀产品，等顾客来看的时候，给他们介绍产品价格和产品。

基本上奔着秒杀产品来店的顾客，都会再进店看看其他的产品，所以通过秒杀鱼饵，就能够很好的实现吸引路过顾客进店的目的。

可能你觉得这个小策略也没什么，并不高大上，其实，可千万不要小瞧这种在店门口，通过秒杀喊麦吸引顾客进店方式，喊麦就相当于广播，跟电视上打广告一个道理，只是喊麦能够传播的范围小罢了，喊麦的目的不就是吸引门前过路的人吗，通过喊麦的方式就可以实

现这个目的了，如果想要传播的范围更广，也可以通过在媒体上打广告的方式，这个道理很简单。其实，在摆地摊当中，喊麦还是个吸引顾客过来的秘诀之一呢，喊麦能够快速抓住过路顾客的注意力和激发好奇心。

通过包装秒杀产品，然后再通过秒杀喊麦的方式在店门前宣传推广，在线下实体店策划当中，是一种快速吸引周边顾客和过路顾客进店的绝妙武器，在线下策划当中被应用的非常广泛，是吸引顾客进店效果非常的好的手段之一。

分享2个喊麦小技巧：

1、喊麦的时候要真人喊，不要偷懒放录音，真人喊能够快速抓到顾客注意力并且激发顾客的好奇心，而通过录好音再播放，效果比真人喊，就要差很多。

2、喊麦的时候咬字要清晰，速度要放慢，说话速度不要太快，尽量让路过的人能够听清楚。

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