点子王王启宾：落地案例：实体店鱼饵设计营销方案：如何用买客户思维设计鱼饵，适用大部分门店

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

有朋友说，我也设计了免费的鱼饵，但是吸引来的大多数都是占便宜的顾客，结果还是赔钱的！出现这种情况，只能说，你的后端没有设计好，为什么这么说？我们用几个小案例来分析下：

案例：“1元领取北京烤鸭”

首先，这个广告语就有问题，客人到店领北京烤鸭，他领完就走了，只当你是在做公益。

正确的操作应该是到店吃烤鸭！

因为他在你店里吃烤鸭，一般会点喝的，而且领烤鸭他可以一个人去，但是到店吃烤鸭一般不会一个人，两个人吃1份烤鸭肯定不够，就有机率点一些其它的菜。

为了以防万一，你可以把活动改成，“1元钱可享受带朋友到店吃烤鸭”

或者你也可以再加一条，到店喝啤酒，喝的越多折扣越大，这也能刺激他带更多的朋友到店。这时除了增加利润，还起到了裂变的作用！

如果做活动的时候，你不想吸引来占便宜的顾客，就不要随便发宣传单，而是应该让顾客觉得这个活动有价值，怎么有价值？得之不易的才有价值。

比如，可以找异业商家合作，顾客在异业商家消费满多少可以领到这个机会；再比如拿去送给某某总，某某老师，作为奖励优秀员工、优秀学生的礼品。

另外一点，我们一定要有后端设计

这里的后端设计指的是一些充值主张，你吸引他进店肯定不是为了这一次的消费，而是为了锁住他的后续消费。

首先就是要包装出一款鱼饵，而不是上来就推广店铺高价位产品，而对于鱼饵的门槛设计一定要低，不能设的太高，要不然顾客可能会因为各种问题不感兴趣。

店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节，其实是通过鱼饵把顾客吸引进店之后，再去完成的，也就是说在产品方面，要策划出三种产品：

第一种产品：是鱼饵产品，目的是轻松的吸引客流；

第二种产品：是中端常规产品，目的在于是和客户发生粘性关系，建立信任；

第三种产品：就是高端盈利产品了，目的是顾客进店以后拿来赚钱用的。

明白了这套策划流程，接下来我们面临的问题就是鱼饵产品的包装和设计问题了。

先来说鱼饵产品的设计有三个标准：

一：低门槛

既然鱼饵产品是引流作用，那么包装出来的鱼饵，售价就不要太高。

因为你的卖价越高，客户产生的顾虑就会越多，最后可能就会导致不成交。自然也无法实现快速引爆店铺客流量的效果，那么后期利润也更是无从谈起，顾客都不进店，哪里有销售利润产品的机会呢？那么，门槛低具体是低多少呢？

引流鱼饵产品，在策划当中经常使用到的其实是有两种：

一种是付费型的鱼饵；一种是免费型的鱼饵！我们首先来分析一下付费型的鱼饵，那么这个鱼饵产品，门槛是多少钱比较合适呢？

举例：家纺行业的引流鱼饵，是一份市场价值39元的一本家具手册；

儿童摄影行业一一份价值38元或者99元的拍摄套；

餐饮行业可以包装一份如30元或者1元的套；

你能够看的出来，设计包装的这些引流产品，销售价格都不是太高，甚至有的低于成本价，因为太高的话，可能就没有办法当鱼饵了。一般情况下鱼饵产品的门槛都比较低，大部分行业通常在100元以下。

接下来说免费的鱼饵，说白了就是不需要花钱购买的鱼饵，比如一家店的老板在自己家的酒店开业时，兔费送价值138元的超值套餐，综合艺术培训学校兔费送1099元的课程，婚纱影楼免费送999元的拍照套餐等等。

二：高价值+高诱惑

这个要点的设计主要把握好两个关键点：

第一个关键点：让顾客占足便宜，通过这种占便宣的心理充分激发顾客的购买欲望。

比如：酒店开业送的是价值138元火锅套餐，吸引顾客进店的效果就非常好，但是如果说送的只是一只小龙虾的话，那么吸引顾客进店的效果就会大打折。

付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力也是一样的，优惠的力度同样也要大，让顾客能够占足便宜。比如：原价799元的拍摄套餐，现价只需29元或者69元，原价2000多元的产品现价只需要99元。

第二个关键点：引流鱼饵产品本身，一定要对顾客有吸引力。

比如拿眼镜店来说，同样送价值99元的礼品，其中一个是价值99元的一副眼镜，另外一个是价值99元的免费清洗加维护保养服务，这两个鱼饵同样是99元，但是哪个更有吸引力和诱感力呢，是不是第一个看起来要更实惠一些。

有的朋友说我也打造了鱼饵，也是99元的鱼饵，也是门槛很低，但是很多同行也是这样干的，也都设置的是99元的鱼饵，那我怎么办呢？

其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了，鱼饵其实也是一种产品，两个产品如果售价一样，如何跟对手竞争呢？

其实方法很简单，重新包装和打造，设计的跟对手不一样就可以了，跟对手相比关键不在于都是99元的引流鱼饵，关键是在于你的鱼饵跟对手的鱼饵相比，你的鱼饵要比对手更有诱惑力。

鱼饵打造的有吸引力和诱感力以后，然后这种鱼饵价格不高或者免费，所以就很容吸引顾客，从而就能够实现快速引爆人气的效果。

这儿要跟大家强调的一点就是鱼饵产品要解决的问题，不是为了赚钱，很多时候甚至会亏钱，因为亏钱活动力度更大，客户感觉是占到了更大的便宜。

那么客户的购买欲望或者想要免费拥有的欲盟就很强烈，是不是这样就能够将大量的鱼饵销售出去了，或者免费送出去，从而实现快速引爆店铺人气的效果。那钱是怎么赚的呢？

钱是通过前端引流鱼饵将客户吸引进店，然后通过销售店里的主营产品进行盈利的。而并不是依靠引流鱼饵进行盈利。

三：相关联性

当客户被你的引流产品吸引进来之后，要最大化的成交客户，提升店内的业绩，那么你设计的前期引流的鱼饵就一定要有关联性才行。

给大家举一个例子，你现在是做餐饮店，通过9.9元一斤的小龙虾把客户吸引进店，然后这个时候，是不是客户进店消费就不仅仅吃一份小龙虾了，还可能会点些你店里的其他招牌产品，或者再喝点酒，这就是属于与你店里其他的产品做了一个相关联。

假如你设计99进店吃小龙虾套餐，他吃完套餐就走了，他想消费其他产品都不知道如何消费！

但是仅仅9.9元吃1份小龙虾，如果他额外消费了100块钱，你可以设计这样一一个主张：

先生，您今天只需要将消费的100元充进储值卡，今天的消费免单！这样是不是锁住了他下次来消费？如果说你想锁住他多次消费，可以限制充进储值卡的100块钱，每次进店最多抵扣30块钱。

三个标准说完了，还要跟大家讲一个话题：就是如果送的鱼饵是赔钱的话，如何平衡鱼饵产品的成本投入才能保证赚钱？

这一点，我们可以用“买客户思维”来解决。什么意思呢？就是你送出多少份鱼饵产品，成交一个才不赔钱！

我们举例说明一下：

有位老板是做高端环保艺术墙面涂料的，他的主要客户是要装修房子的中高端客户。

他之前做业务的方法很简单，就是找一些业务员帮他扫楼发广告，但是这种方法太常见了，用户早已免疫了，虽然发了大量的广告，可始终无法打开市场。

后来用“买客户思维”，重新整理了思路，制定了新的解决方案，现在的业务已经自动化了，不用再去发广告了，甚至不需要业务员了。

他是怎么做的呢？其实就用了一招：“以单笔利润来买客户的思维”。

他计算过每成交1个客户，除去材料和成本大概能赚7000元左右，如果能吸引20个目标客户，在了解他的产品和服务之后，至少会成交1个！

1个客户能赚7000元，7000除20等于350元，如果用350元左右的成本制作成一个高诱惑的产品或服务，投入到精准的目标客户群体，吸引目标到他店里，进来20个人成交1个就不亏钱，那成交2个就是赚的。

具体方案如下：

第一步：打造一款艺术涂料电视背景墙的包装服务，计算好成本，材料加上人工不超过350元，市场定价为1980元；

第二步：找到装修公司老板，跟装修公司传达这样的合作主张：“只要是你们的优质客户，我们都可以免费赠送他一套价值1980元的电视背景墙艺术涂料包装服务”。

给装修公司的合作理由是：“我们的是新产品，为了打开市场，让更多的人了解，与其花几十万的推广费，还不如送给客户体验来的实在”！

按照这样的合作方式，他很快就谈成了几家合作的装修公司。

第三步：在给装修公司的客户做电视背景墙艺术涂料包装服务的时候，让客户直观的感受到高端艺术涂料的实际效果，并向客户推荐整套房子的墙面艺术涂料。

这样执行了一段时间后，达到了一个什么样的效果呢？

结果是，每赠送出去4到5个电视背景墙艺术涂料的包装服务，就能成交1个整套房子的墙面高端涂料业务。

也就是说，每投入1200到1500元，就能赚5000元，这是多么高的投资回报率，他要做的就是对接更多的装修公司就行了。

所以，通过这个案例，相信你已经学会了如何运用单笔利润来买客户了，而且所以投入和回报率你都可以提前计算出来，然后再在各个环节测试和优化，完全可以在没有任何风险的情况下，轻松吸引大量精准客流。

每天都有很多企业家老板从全国各地赶来找到我，想请我给他们设计营销策划方案，在这里说明一下，我们一定要先预约，因为需要解决问题的朋友实在是太多了，而帮助大家解决问题的时间又太忙，了解我的朋友都知道，我大部分的时间是设计方案，还有一部分时间会去到现场指导帮扶，现场帮助大家解决困难问题，还有一部分时间用来做教学工作，我有很多全国各地，各行各业的学生跟随我学习营销策划。所以，请大家一定要先预约，我们共同把情况做到详细了解，才能更好的进行方案的策划，确保时间的有效利用，也能让大家的问题得到解决和落地。

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