点子王王启宾：一套匪夷所思的实体店会员营销策略，新开服装店的会员锁客主张设计原理

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这是一家新开业的商务男装店，当时老板联系到我，跟我沟通了店里的具体情况，他的店刚开业顾客就不多，每天营业额非常少，于是他请我给他设计了一套通过“折扣+回头赠品+短过桥”的营销策略方案，在这里我将全部干货内容分享给大家：

充值598元成为本店VIP会员：

1、送500元无门槛现金充值卡1张；

2、送720元高档商务男袜消费卡1张；（每月会员日，可以到店免费领取价值60元的高档商务男袜1盒子，连续领取12个月，仅限本人）

3、会员日领取袜子时，还可以额外返现100元人民币，仅限前三次。

1、折扣

新店开业炒人气，只要人气不赚钱，因此，将原本售价的部分利润折扣掉，500元的充值卡，成本200元，这中间就有300元的空间可以玩，具体怎么玩，后面会分享。

简单来说，就是通过把原本售价的部分利润折扣掉，这张500元的充值卡，店里只要收回200元的成本即可。

2、回头赠品

高档商务男袜，每个月可以到店领取一盒，连续领取12个月，每盒价值60元，一共价值720元，这就是一个典型的把后端买客户成本拿到前端来做成回头赠品的操作技巧。

这种操作方式的优点在于：

（1）制造回头

通过拉长消费周期，制造顾客回头，消费者需要连续到店12次，才可以把12盒袜子全部领走。消费者不来，你不亏钱，消费者来了，你就获得与他接触和成交的机会。

（2）成本不用计算在前端主张内

因为消费者需要到店12次才可以把这个赠品的成本全部消费完，而在这12次回头中，你不仅获得了12次接触目标客户的机会，更重要的是，只要在12次当中，成交1次后端产品，就可以把12次的总成本全部赚回来，还有盈利。

因此，这部分回头赠品的成本，就不用计算在前端的主张内，这样就可以有更多的空间，制造更大的价值感。

（3）放大价值

1盒高档商务男士袜子的价值，也就是60元，12盒的话，就可以扩大到720元的价值。

而送12盒袜子，又不要亏钱的情况下，就只有通过拉长周期来送，并且利用后端买客户成本，做成前端回头赠品，这就是零成本的价值放大魔术。

3、短过桥

什么叫短过桥？为什么短过桥是常用的返钱设计手段？

说白了，所谓的短过桥，就是消费者前一秒钟，把钱交给你，后一秒钟，你就把钱分文不少的还给他，这里，一给一还的动作，就像过了一个短桥一样，因此，叫做短过桥。

举个例子：现在你只需要交158元成为会员，就可以获得价值168元的《xxx》书一本，更重要的是，只要你成为了我们的会员，这158元还会在3天之内全部返给你。

这就是通过“短过桥+买客户思维”设计出来的模式，消费者今天给了你158元，3天后，你又把这158元还给了消费者，一给一还，相当于你没收到1分钱，同时你还要亏本贴上1本158元的书，这似乎想不通。

其实，就相当于你没收消费者的钱，每人免费领取了一本书而已，这不就是买客户思维吗？如果，书的成本是30元，这就相当于，用30元的成本买客户，如果后续成交一个线下课可以赚3000元，那么，100个人成交1个就不亏钱，成交2个就赚了。

有的人要问了，直接用买客户思维不是更好吗？为什么还要收158元，再还158元给他呢？这不是多此一举吗？

其实，通过这种方式，就可以筛选精准目标客户，只有他对你的赠品感兴趣，他才会愿意交这个钱，也就是说，愿意交这个钱的都是精准目标客户，这样就过滤了一部分占便宜的，从而大大提高了买客户的成功率。

这就是买客户思维+短过桥的组合应用模式。

案例中的主张设计，也是一个道理，收消费者598元，又通过3次，一共返还了300元，实际上，就相当于收了298元，但这样操作，不仅可以过滤出精准目标客户，还大大增强了主张的价值感。

本营销案例小结：

通过以上3个简单技巧的组合，就设计出了案例中的会员锁客主张：

交598元成为会员，首先，是获得1张500元的无门槛现金充值卡，这一环节，通过折扣的方式，让利出去，只要收回200元成本即可，拉出了价值包装的空间。

其次，送你720元的高档商务男袜，每个月都可以领取1盒价值60元的袜子，连续领12个月，这一环节，通过把后端买客户成本拿到前端，包装成回头赠品，不仅不用计算成本，还拉升了整个主张的价值感，这是在不增加成本的前提下，提升整体价值感的最常用手段之一。

最后，通过一个短过桥的返钱手段，再一次增加了整个主张的价值感和神秘感，即前3次领袜子的时候，每次你还可以额外领取100元人民币。

最后，我们来计算一下：

收了消费者598元，送500元充值卡，成本200，还剩398元，720元的回头赠品，不计成本，短过桥返钱，再减300元，最终还微利98元。

如果还可以从中拿出一部分钱，采购一个上百元的赠品，吸引力将会更大；如果，再拿出40元来（40元可以放大到100元充值卡），就可以把500元充值改为600元，这样价值感将会更大。

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