点子王王启宾：地砖店营销方案：如何在不增加1分钱的投入下，快速倍增你的业绩

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

进店后，每个店的老板（店员）都会热情招待，并介绍自己的产品，在介绍的差不多的时候，我们提出再多看看几店的想法，老板（店员）都非常有礼貌的送我们出门，并递给我们一张名片说：“有需求的时候可以打这个电话找我们……”，结束了整个接待！

这简直是最大的失误，他们居然都没有留下我们的联系方式，没有一个人加微信跟客户建立沟通的管道，更不要谈后续的跟进工作了，这些店没有跟我们建立任何后续的连接。

他们不知道我们从哪里来的，也不知道我们下次什么时候会去他们店，就这样每天苦苦的等待着撞上门主动找他们成交的“兔子”（守株待兔）！

错误二：不知道顾客想要的是什么

很多店主根本不会问顾客的真正需求，只是一味的解说自己的产品多么好，沟通也是问一句，答一句……

每家店都是一样的错误，没有任何差异化可言，也就是说，我们根本找不到优先选择购买哪家的理由，甚至还有老板娘这样介绍：“我推荐你们用这个地砖……”；

我们说：“你这个太贵了”！他居然来了句：“没钱买好的，那边的便宜，来，我给你看看，不过质量肯定不行……”！让我们直接对她失去了兴趣！

错误三：没有体现出自己产品的差异化

很多老板介绍自己产品的时候，都在说自己的地砖多么好，并没有体现出跟别人的差异化，也不知道如何有效的区隔开竞争对手。

他们都认为，对于地砖而言，其实都差不多，能有什么差异化？唯一的差异就是有的地砖好，有的地砖不好，还有就是知名品牌，有的不是知名品牌。

所以，针对这些问题，我们怎么解决在不投入一分钱的情况下，快速倍增业绩呢？

一、把握好顾客的两重心理，让顾客愿意加你的微信

1、让顾客知道加你微信的好处，人都是喜欢跟着利益行动的；

2、人人都害怕麻烦，加你微信，你会不会天天缠着我推荐呢？

针对这两点，你设计的方案里，必须要解决“利益给予”和“害怕打扰”的两重心理。

利益给予方案1：把几种不同档次的地砖，识别好坏的细节，用高清相机拍摄下来，并在照片上用文字标注：“这是我的二维码，你加一下，我发几种地砖的质量高清鉴定图给你，通过这些图片和上面的标注，以后你就能识别出不同档次的地砖好坏了……”。

这里，识别不同档次地砖的好坏，就是给予了直接的利益，再让对方加你，就很容易了。对方加过你之后，你再把图片发给对方，再教他如何看这个图片，如何识别地砖的好坏，这时，你在对方的心目中，就立刻树立起了专家的形象！

利益给予方案2：千万不要等到顾客走出店了，才加对方的微信，而应该在介绍产品的过程中，就给予对方利益，让对方知道加你微信的好处。

比如，你可以说：“您今天真幸运，厂家正好在我们店搞进店拆红包的活动，奖品是2元到200元现金不等，你也来参与一下吧！，刚才就有一位朋友中了99元呢”！

这就是一个最直接的利益给予，有充足的理由，也有客户见证！

然后你说：“你扫一下这个二维码”由于前面有了利益的诱导，而且并没有告诉他如何领取现金，也没有告诉他，这个二维码其实是你的微信，此时，你要对方扫二维码，就很容易促使对方行动，一下就加到微信了！

最后指着墙上的红包墙说：“您就到这里随便扯一个红包吧，祝您好运！”对方扯了红包，拆卡一看，里面有张纸条写着‘2元“，这时，你就用微信发一个2块钱的红包给对方即可！

不管金额大小，对方一定会因为参与中奖而心情舒畅，其实你的所有红包都是2元而已；以上两个方案，对方都不反感，并且很自然的就加到了微信，更不会引起对方害怕后续麻烦的心理！

二、加了微信之后，不知道如何跟进，没有成交流程

什么是成交流程，就是让信赖感不断加强，行动欲望不断提升的引导路线，你必须设计一条这样的路线，让对方从不相信你到极度相信你，从没有购买欲望，到迫切渴望得到！

针对加了微信之后，不知道如何跟进，以及后面信任的建立和欲望引导流程，有如下两个方案，你可以测试：

方案1：加完微信之后，在对方出门前，向对方汇报一件事情：“有件事情向您汇报一下，我们店每个月都要举行一场大型团购会，

也就说，您单独下单的话，肯定享受不了集体到厂家采购的顶级优惠，每个月都会有好几十户一起到我们这里报名，您如果今天报名加入我们本期团购的话，就已经是27户，我就可以给您余留下这个名额！”

在给对方汇报正好27户的时候，一定要把登记的信息给对方看粗略的翻阅一下，以便制造出从众心理，刚开始的时候，可以自己先编造一些出来。此时，对方会有两种反应，第一种反应是：“我暂时不加入！”，第二种是：“要怎么才能加入？

第一种反应的回答：“现在登记把名额抢占好，就算到时候您没有在我们这里团购，依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取”；

针对“要怎么加入！“，你的回答是：很简单，只要您在我们这里登记一下报个名就行了，本期前30位报名的还可以免费送您一个价值30元的定制咖啡杯，就算到时候您没有在我们这里团购，依然可以享受到厂家给您的咖啡杯回馈，到时候我会微信通知您来领取；

这里嵌入进来的咖啡杯，成本价才十几块钱，但是利用这个定制功能，足以成为你跟对方微信联系的理由，随时向对方确认杯子转印的图片，并可以用对方发过来的图片作为话题，跟对方聊天，很快你们就熟了；

杯子印好之后，就可以陆续通知他们过来领取，加上第一次进店接触、微信聊天2次、再到领取的时候已经是第4次接触，陌生感几乎消除，来到现场，你就可顺利的引出预交现金的主张了，比如：

我们已经汇报厂家锁定您的团购名额了，现在只需要交100元，到时候就可以抵500元使用，当然，如果您没有到我们这里购买，钱依然可以退的！

方案2：加到对方微信之后，当天晚上就给对方发一个5元的红包，只要对方接红包，立刻就感谢对方今天对你们店的光顾！这就是微销售19大法则中的“红包开路法则”。

隔一天之后，通知对方：本月我们店会举办一场‘100元抢2000元地砖、200元抢4000元地砖、400元抢8000元地砖，进店还可免费领取价值500元礼包’的顶级活动，到时候您一定不能错过！

等顾客到店参加活动，已经是第4次接触了，又是一次完美的“4次定律”方案设计挖掘需求、制造差异化的产品介绍方案。

三、顾客第一次进店，要如何挖掘对方需求才能‘对症下药’，如何介绍产品，才能轻松制造差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样制造差异化的产品介绍方案。

顾客第一次进店如何介绍产品，才能轻松制造差异化，让消费者认为你的产品跟别人不一样呢？

对“产品差异化介绍方案”，其中有一条制造差异化的方法就是：顾客接触的每一个环节包括产品展示、产品介绍、接待流程、店面布局、承诺方式等等，都做不一样的差异化展示，这样就很容易虏获顾客的心！

怎么理解呢？比如：

1、对手只用嘴巴介绍自己的地砖，而你就用锤子边锤边介绍地砖，这样就能形成直观视觉冲击上的差异，视觉冲击越强越好；

2、对手只让顾客在普通光下看地砖表面，而你把顾客带到一个黑暗的小房间，然后用手电筒照着地砖表面，让顾客同各个角度观看，并做详细解释，这种换场景、增加道具的介绍，能够瞬间让你显得专业；

3、对手只用言语来证明自己的地砖受人喜欢，而你却用客户见证手册《如何打造客户见证手册这一超级成交道具》来证明自己的地砖受人喜欢，这种介绍不管是从证明的角度，还是从从众心理引发的角度；

4、对手只是口头承诺质量保证，而你却用按了手印的《质保承诺文书》递给对方，这种质量保证书，比你口头承诺保证的效果要强10倍，而且百试百灵，这也是实体店承诺质量的一个杀手级的道具！

总之，你的每个环节都跟竞争对手形成差异，并且比对手表现得更专业、厉害！

总结：整个地砖店的营销方案已经向你展示完毕了，试想一下，当顾客第一次进店，你就用上面的介绍方式来展示产品，是不是立刻就跟竞争对手形成差异，对比另外那些没有任何策略的商家，你几乎已经有了100%的优势！