点子王王启宾：产品如何卖出高价，这4个价值百万的策略，让你卖高价销量还远超同行

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

首先我们必须明白一点，对于任何客户来说不是说买便宜是大家喜欢的，所有的人其实喜欢的是占便宜，而不是买便宜，买便宜和占便宜是完全两个不同的概念，很多人把买便宜当成了营销的策略，但是我们必须明白一点，客户其实是喜欢占便宜的，不管是有钱人还是没钱人都一样，这就是人性。

某品牌耳机为了宣传新品，打出了“新品直降1000元”的口号，结果响应的人不多，销量惨淡。

老板觉得很痛苦，新品促销本来就是指望薄利多销，可是消费者不买帐！难道是力度不够吗？再降就没有利润了！

其实是老板的方法不对，只要改几个字，销量就立即上来了：把原来的直降1000元改成活动期间，只要预存100元既可当1000元使用！这时，消费者的反馈非常好，销量一下子就上去了。

在这个案例中，因为顾客觉得太超值了，花的钱整整少了10倍，开始所采用的方法，直接将1000块钱会让顾客觉得你这个产品就只值这个价格，是你产品质量不好，所以你才降价的，还以为这就是公司的一个定价策略而已。

而且对于能够买1000块钱以上耳机的人来说，不会觉得，便宜就会买你这个耳机，顾客所在意的还是质量和音质的问题。所以，当顾客预存了100块钱之后，感觉就完全不一样，顾客会觉得是花了3000块钱买了4000块钱的耳机，和原来的花3000块钱，买3000块钱的耳机，感觉是完全不一样的。只是变了一种说法，最后顾客感觉占了便宜，所以就买了。

再举个例子，在京东买净水器，你有没有发现这么一个奇怪的状况：同一款净水器，M店售价1449元，H店售价1399元，售后保障、赠送的配件都一样。你第一反应是不是觉得H店销量会高？但是确是M店销量高，而且高出了4倍！这是什么原因呢？

在我揭晓答案之前，请大家仔细想想，你自己买东西的时候看重的是什么？是真的喜欢便宜？还是喜欢占便宜？想想自己购物时的心理，你就会理解得更透彻。

其实，当你在M店确认收货后，只要5星好评，店主就给你返现50元。

为了这50元，几乎所有的购买者都会给好评，好评多了，顾客在选择产品时，更倾向于选择M店。另外，所有的消费者都有这样一个潜意识：贵的东西一般都好！

带着这样的潜意识，然后再一看好评那么多，一激动就下单了！然后当你产品到了之后，店主跟你说给好评返现50元，你是不是会感觉，我好像花了H店的价格，却买到了M店更好的品质！嗯！我占便宜了！

所以说，顾客并不在意你的产品、服务是不是真的便宜，而是他能不能占到便宜。

第2、小数字用比例，大数字用降价多少

我们在做任何活动的时候，便宜的东西我们要突出的是比例，贵的东西我们要突出的是金额。

打个比方，我们买一件，原来价格是60块钱的T恤，打6折和降价24块钱，第一反应，你会觉得哪个更加优惠呢？肯定是6折，因为给人的感觉6折的折扣已经很大了，而将24块钱对于客户来说，就像打发要饭的一样，根本起不了什么作用，因为谁没有这24块钱。

再回到刚才我说的，花3000块钱买4000块钱的耳机来打个比方，如果说我们打75折的话，那么对于客户来说没有什么太大的吸引力，但是如果我们说直降1000块钱的话，视觉上觉得，这个东西太便宜了，便宜了1000块钱这么多。所以在这个时候，我们说便宜多少钱会比给折扣，效果好很多。

第3、消费者更看重的是比例的变化，而不是数值的变化

如果你要买一款笔记本，你小区门口的T旗舰店售价2800元，而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花2750块钱，你会不会选择坐10分钟公交车过去？大多数人不会！为什么呢？

我们先不分析！看下一个事件：还是你小区门口的T旗舰店，你儿子相中一款学习机，售价110块钱，而如果你坐公交10分钟去F旗舰店可以只花75块钱，你会不会选择坐10分钟公交车过去？这时大多数人会！这么一听，你是不是迷惑了？

前面能省下50块钱你不去，后面才省35块钱你就去了？是的！理性思考确实是这样的！但是，不是每个人都会很理性的在营销角度思考这个问题。

这样的情况就是“比例偏见”，消费者更看重的是比例的变化，而不是数值的变化。什么叫比例的变化？35元对比110元是大便宜，而50元对比2800元是小便宜，不值一提。35元对于110元感觉像打了6-7折，而50元对于2800元却仅仅是省了个零头的地位，一下就不觉得省50元划算了。

第4、找一个锚点，效果会完全不一样

张总在一个镇上有一个自己的电器店，也是整个镇上第1个买微波炉的，他所销售的微波炉，是名牌产品，价格是558元一台，销量还不错，但是过了一段时间，现在另外一家电器店，也进了一款微波炉，虽然不是名牌产品，但是它的销售价格会比张总的价格便宜100块钱，也就是只卖458，很明显的，自从这个458的微波炉开始销售之后，张总的销售几乎就为0了。

在这种情况出现之后，我给张总采取了一个策略，那就是重新找一个锚点，又去找了另外一款名牌的产品，和他原来那款的功能基本上是一样的，但是售价是588，自从找了新的这一款，价格更高的产品在这个镇上销售之后，神奇的事情发生了，原来的这些客户又都回来购买558的这款产品，占了整个这个镇上微波炉销量的50%以上，而那款卖588的产品，也占了17%的销量，售价只有458的产品只占了不到33%。

通过这种方式，张总相当于找到了另外一个锚点，让顾客觉得558的才是最合适的，这就是锚点定律。

通过设定不同的锚点，让顾客觉得，我买558元的，才是占了最大的便宜，而对于458的来说，顾客的第一反应就是便宜没好货。