点子王王启宾：开了家具店半年都没生意【拓客】我开家具店店的经历开家具店店一年了的感想

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

下面就是顾客买了这张特权卡后能够获得的特权：

特权一、可以免费抽奖一次，20台苹果7疯狂抽，在商场开业期间，凭特权卡可以参加免费抽奖；

特权二、可以领取2.5L食用油一桶，在开业期间，拿这张卡，可以免费领取食用油一桶；

特权三、凭卡消费满1万元，免费领取洗衣机一台，这个好理解，就是消费达到多少就送礼品，如果没有这个特权卡，就不能享受这个好处；

特权四、单张消费单满1000元，可以抵100元现金，就是一张代金券，引导顾客以后进店消费使用。

以上的内容就是在给红星美凯龙策划当中包装的鱼饵，这款鱼饵仅仅只需要20块钱，既可以抽奖，又可以领取一桶油，又可以当抵用券，对于需要购买家居建材的业主来说，是很有吸引力和诱惑力的，又加上卖价不高，所以就容易卖，当时前前后后总共卖了上千张出去。

具体如何卖的呢？很多策划方案，在开发顾客环节，经常需要使用到线下卖卡这种开发顾客的方式，现在这种卖卡方式，在家居建材行业依然是开发顾客的首选，那么卖卡的通常方法，都是通过组建地面销售团队，然后再通过地面销售的方式完成的。

其实跟之前分享的家纺策划案当中鱼饵的销售方法一样，首先，组建销售团队，红星美凯龙商场，如果你足够了解的话，应该知道，这是一家大型的家居建材卖场，在全国有很多卖场，里面入驻的都是卖家具建材的商户，那销售团队如何组建呢?由每个商家每天提供两个人，商场里面所有的商家提供的员工加起来，就组成了一支几百人的卖卡销售团队。

这支销售团队，是由商场里边每个商家的人员组成的，跟家纺公司的地面销售团队不一样，家纺策划当中的地面销售团队，雇的是兼职的学生，学生的销售能力不是太强，但是由各个商家提供的店内人员组成的团队，销售能力跟学生相比，就要强太多了。

第二步，把人员召集到一起，然后把这几百人，分成几个小组，多少个人一个小组，然后，每个小组选一个人当组长，再组织一下团队破冰游戏，为什么要破冰，因为大家都不熟悉，不熟悉就没有办法沟通协作。

团队破冰，说简单了，就是做一些团队类的游戏，通过几个团队之间比赛，来增进团队当中，每个成员之间彼此的熟悉度，以便于下面团队成员之间合作。

接下来，就是销售培训和制定奖惩机制，把如何卖卡的话术培训给每个人并且严格考核过关。

奖惩机制，每天奖惩制度：

每售卡1张，经核实无误后发放资金5元，每天售卡第一名的军团，经核实无误后奖励现金500元并发放流动锦旗。

每天售卡第二名的军团，经核实无误后奖励现金200元并发放流动锦旗。

每天售卡最后一名的军团，经核实无误后全员惩罚80个俯卧撑/起蹲/蛙跳，每天售卡倒数第二名的军团，经核实无误后全员惩罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳，同时个人售卡存在虚假（错误号码、未购买等不正常现象）则罚款100元/张，且团队成员体罚50个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

每阶段奖惩制度：

本次推广周期为18天，每6天为个阶段，每阶段售卡第一名的军团，经核实无误后奖励现金1000元，每阶段售卡倒数第一名的军团，经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

整体推广周期奖惩制度：

本次推广周期为18天，整个推广周期售卡第一名的军团，经核实无误后奖励现金2000元，并发放锦旗，整体推广周期售卡倒数第一名的军团，经核实无误后全员惩罚200个俯卧撑/起蹲/蛙跳。

第三步:锁定目标顾客聚集地，卖卡团队打造好以后，接下来，去哪里卖呢?家居建材行业的顾客基本都是刚刚交房的，需要装修的小区业主，顾客在哪里，就去哪里销售，地面销售团队就这样，顾客在哪里，销售团队就在哪里。

第四步:落地持续执行

每天上午开早会，然后组织团队去刚刚交房的新小区里卖卡，晚上固定时间集合，统计业绩，做奖惩。通过这种地面卖卡的方式，十多天左右的时间，这场策划总共卖出去了上千张卡，也就是成功开发了上千个顾客，在商场开业之前，就提前积累了大量的客流量。

最后，商场开业，两天时间，引爆上千客流量进店，你可以想象一下这种画面，十分火爆。

延伸解读1:卖卡的方法有很多，不仅仅局限于案例当中提到过的一种，所以千万不要自我设限，框住思维，卡说白了最终只是一种产品，换句话说，产品有多种卖法，案例当中提供的卖法，供参考使用，不是为了框住你的思维，认为就只能这种卖法才行，只有这种卖法才能卖鱼饵，方法还有很多，在后面的案例当中，会反复提到。

延伸解读2:如果是联盟商家类的策划，就是多个商家联合组织的策划，卖卡销售团队可以由每个联盟商家提供的人员组成，这是一种操作方式，还有一种方式就是家纺这类店，店本身没有人员可用来卖卡，那就需要招聘兼职人员，同时，要注意招聘兼职的时候，要尽量招聘能够坚持干一段时间的，因为如果干一天就走，还得重新招，麻烦不说，关键是还需要培训，而且刚刚培训出来的，永远是新人，新手的销售能力，一般没有已经干了几天的老手销售能力强。

延伸解读3：在家纺公司的策划方案中，鱼饵并不是提前卖的，换句话说，就是没有像红星美凯龙这样，在开业活动前，就已经卖了18天的鱼饵了，也就是说，没有做提前蓄客，家纺公司的鱼饵销售，是一边做店内活动，一边卖鱼饵，不是提前卖的，其实最好的方式就是提前卖。

那么，在策划过程当中，如何判断是提前卖卡，还是边做店内活动边卖卡呢?

主要是通过时间来把控，如果是店内策划的活动周期长，可以边做店内活动，边卖卡开发顾客，如果店内活动两三天时间就结束了，那就一定要提前卖卡蓄客，提前积累顾客，因为卖卡开发顾客这个过程是不赚钱的，赚钱是顾客进店以后，结合店内的活动成交顾客赚钱，关于顾客进店以后，如何包装打造成交方案，在后面的章节当中会有讲解，如果店内的活动就两三天，在这两三天活动之中，没有把顾客开发进店，等活动结束以后，店内活动都结束了，顾客再来，是不是就不能够最大程度的成交了，因为活动一结束，现场氛围就没有了，或者优惠也没有了，人就不容易成交。

总之，在一场策划案中，卖卡一定要在店内策划活动开始之前，就开始销售，做到提前积累蓄客，积累势能，然后等到店内活动只要一开始启动，就实现人气爆满人山人海的效果，做到势能释放，就像水电站开闸放水一样，波澜壮阔，势不可挡。儿童影楼的策划案，一场策划案，如果是14天左右的时间，那么在这14天左右的时间内，是如何操作执行的呢?一般要卖10天时间左右的99元的卡，大概能够卖300-500张，然后最后4-5天时间统一邀约买卡的顾客进店，结合店内的成交方案成交顾客赚钱。

为什么要这样操作?为什么不一边卖卡一边邀约顾客进店成交，为什么要提前畜客，这个问题你一定要想明白，因为太关键了，在前面的内容当中，我有过讲解，这里再提醒一下，提前蓄客，然后统一时间邀约顾客进店，这种操作方式，能够保证场场人气爆满，现场人气一爆满，靠氛围很容易影响到现场的顾客交钱，这种人与人之间相互影响的方式，能够让成交变得非常的简单和轻松，就是巧妙利用人的从众心理，如果你买过房产，你参与过房地产的开盘，你就能够明白这种心理，为什么要统一时间开盘，目的就是靠现场氛围最大程度的影响顾客成交。

提前蓄客，还有个关键，就是一定要蓄意向顾客，蓄一堆人不叫蓄客。什么叫蓄一堆人不叫蓄客呢?比如说，某某儿童游乐场开业，然后搭舞台请几个舞蹈演员表演节目，吸引一大批人前来观看节目，在节目现场销售游乐场店内的充值方案，这个就不叫做蓄客，虽然现场也会有目标顾客，那为什么不叫蓄客呢?

因为现场人虽然多，但是并不是都是精准顾客，如果精准顾客的数量不多，就会导致现场做成交的时候，掏钱的人少，结果现场的顾客一看并没有多少人掏钱，就会导致本打算掏钱的顾客都不掏钱，所以蓄客，一定要蓄精准的，那如何判断顾客是否精准，就是看现场的顾客是否是掏过钱的，比如，红星美凯龙蓄客卖卡，活动当天现场的顾客都是买了20元卡的，都是精准顾客，比如，房地产也卖卡，卖1万块钱的意向金，靠意向金蓄客，如果你看过那些街头上搭舞台卖假饮水机的，他们做成交之前，也通过各种免费送的形式，吸引人流量过来，但是不是人流量过来之后，他们就会做成交，在做成交之前，他们也会做筛选。

比如，会先想办法让现场的人先掏一点钱出来，比如先掏个50，然后把这些愿意掏钱的人，都筛选出来，不掏钱的他们就不理了，最后筛选出来的都是精准的，然后到最后做成交的时候，就都是愿意掏钱的，所以就能够形成正向的从众心理，反之，如果不精准，到最后成交的时候，掏钱的顾客比较少，就会影响本来愿意掏钱的顾客都不掏钱，就会形成负面的从众心理。