点子王王启宾：超市营销策划方案详细剖析，华联超市三天充卡270万，锁定12000周边会员

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这个超市营销策划方案运用在安徽合肥华联超市，开在一个新开盘的小区楼下，超市主要经营日常用品、小家电、蔬菜水果等，老板找到我请我给他设计了一系列的营销方案，效果非常落地。案例落地时间是在周一到周日，活动预计进行7天，谁知活动太过火爆，提前达到了预期目标，所以，活动只进行了3天就提前结束了，3天的时间总共充值了270多万，锁定2000多位周边会员。

首先，这个超市的位置比较好，在一片居民区的十字路口，门口有一大片空旷的位置可以停车，做活动的时候，也比较容易聚集很多人气。

下面给大家分享这个活动具体是怎么操作的：

第一步：引流

1、转发活动内容到朋友圈，积满58个赞免费领取伊利优酸乳一箱；积赞98个送5L的金龙鱼调和油一桶，积赞活动开始时间是8月3日到11日。

2、印制一批宣传单页，让员工去周边居民区派发；

3、我给他们设计的微信引流108个绝招运用效果超级好，想要的朋友请联系我，我将亲自根据你的情况给你设计。

这是引流这块，相对来说比较简单，没有太多的动作，因为周边都是居民区，居民出来溜达的时候，就可以很好的把客户引流过来。

第二步：截流

活动一：收押金

1、交1880元押金，送价值1980元的电动车1辆，再送价值199元品牌电饭锅1个，现场交钱，马上就可以拿走；（仅限29个名额）

2、交2980元押金，送价值3280元的电动车1辆，再送价值199元品牌电饭锅1个，还送一套价值498元高档四件套1套，现场交钱，马上就可以拿走。（仅限19个名额）

首先给大家来拆分一下，为什么要交1880元押金呢？而不是充值卡呢？

因为，这个1880元的押金，后期是可以退给你的，相当于电动车和电饭锅是免费送给你的，但是我要分拆成12个月、或者24个月，分期来退还给你，退还时间每个月中、或者月底哪两天，我统一给你退还多少押金。

那么做这个押金的意义是什么呢？

第一个就是现金流，你交1880元押金，除去电动车和电饭锅的成本，还是有赚的，假如电动车和电饭锅的成本是1000元，我还有880元现金流可以周转；

第二个就是交的1880元押金，我给你拆分成12个月，或者24个月退还，比如说每个月底最后2天，你拿着收据，或者单据，带着你本人的身份证，必须是你本人来，才可以到我店里来领取押金，来了就给，没有任何套路；

那么，月底的这两天，会不会有人没有时间来领，或者他有事，来不了，或者他忘记了。

1880元押金如果拆分成24个月的话，一个月也就80元左右，对于一些人来说，可能就会忘记来领了，那这部分是不是我们的利润，还有一大部分人还是会来领的，这部分来领的人，是不是多了一个让他们每个月进店的机会，也就锁定了他们24个月。

他们来的时候，领取了80元的押金，有没有机会让他们购买一些超市的东西，毕竟这80元相当于免费给他的，我想多少都会买一点吧，反正每个月都要采购一些生活用品的。

那么，交这1880元押金的意义，还有一个，就是锁定了大量的忠实客户，因为，对于顾客来说，他们肯定是占了大便宜的，首先1980元的电动车和199元的电饭锅他们是免费得到的，因为这个押金还会退给他。

那么，拿人家的手短吃人家的嘴软，既然他们占了这么大的便宜，他们会不会跟身边的一些朋友推荐我这里，相当于找了几千个免费的广告宣传员，而且他们想买东西的时候，会优先考虑这个超市的。

活动二：储值卡

1、充值500元储值卡，送5L金龙鱼调和油一桶；

2、充值1000元储值卡，送价值199元品牌电饭锅一个；送价值39元5KG金龙鱼大米一袋；

3、充值2000元储值卡，送价值598元高档四件套一套；送价值199元品牌电饭锅一个；送价值39元5KG金龙鱼大米一袋。

大家想一下，我们有很多的朋友做活动的时候，是不是充值500元，送500元储值卡，然后再送一些其它商家的一些券，或者礼品卡，其实这些东西对于客户来说，他们拿到手里，也不一定会到商家那里去消费。

当然这种充值方式有好的方面，也有不好的方面，好的地方是能让客户看起来送的挺多，可是实际到客户手上的，能给客户来带实际帮助和价值的不多，只是一种噱头而已。

所以说，当这种新开的店去做充值500送2000、3000券或者礼品活动的时候，价格看起来虚高，给客户的感觉就是里面有套路，客户会怀疑，客户会感觉怎么会送这么多，在他们正常的观念里，要不你是真正的亏本，要不就是这里面有很深的套路。

看起来你送的挺多的，但是站在客户的角度来说，你这里面有问题，反而你送的越多，客户接受的概率和程度就比较低，特别是新开的店。

所以，如果你是新店开业，尽量不要搞这种充500元送3000、5000券或礼品卡的活动，虽然有点效果，但是吸引来的可能都是一些真正贪便宜的老头、老太太，对于年轻人来说，根本不会看，他们正常的思维，你送这么多，这里面肯定有问题。

活动三：抽奖

一等奖：价值1980元的电动车一辆；

二等奖：价值199元电饭锅一个；

三等奖：天堂伞一把；

四等奖：550ml矿泉水一瓶。

这个活动三和活动一都是为了吸引人气而做的，目地都是为了吸引大量的人关注，你想想看，这么多的电动车和奖品摆在那里，看起来是不是很震撼，很多路过的人都会过来看一看，摸一摸。

而且只要充值就可以抽奖，充多少都可以参与，有些人就会报着侥幸的心理，贪便宜的心理，充值500元试试手气，万一抽到电动车了呢，反正500元储值卡以后也可以在超市消费，买水果、买菜、买生活用品等都可以用得到，而且还送5L金龙鱼调和油一桶。

活动四：裂变

老会员推荐新会员2人，送金龙鱼调和油一桶；推荐5人，送高级纯棉四件套一套；（注：推荐的会员需要充值2000元储值卡才有效）这里我还给他设计了利用微信3天快速裂变8000顾客的裂变绝招，想要的朋友联系我，我会根据你的情况亲自给你设计方案。

还有哪些可以改进的地方：

1、引流的时候，可以做一个小程序，在小程序上设置一个抽奖活动，转发一次微信朋友圈或者微信群，即可获得一次抽奖的机会，奖品可以设置为：饮料、鸡蛋、水果等，设置较少机率的大奖，小程序后台可以设置中大奖机率，中奖的客户可以在活动期间来门店领取。

2、小程序在平时不做活动的时候，可以在上面开发一个微商城，把店里的产品上架到微商城，周边5公里内的客户都可以在上面下单，再设置一个抢单功能，让美团、饿了么的配送员也可以在小程序上抢单，配送费由客户出，这样就能保留住这部分老客户，下次再做活动的时候，就不用花费太多引流费用。

3、把部分刚需、高频消费的产品亏本销售，获得大量流量，可以靠其它产品赚钱；

4、锁定更多终端消费客户后，可以扩展更多其它赢利渠道；

核心总结：

1、三三制原则，三分之一客户不赚钱，三分之一客户微利，三分之一客户暴利；

2、所有赠品、时间、内容都要根据客户的角度去思考。

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