点子王王启宾：儿童游泳馆营销策划案例，游泳不要钱，如何让利润增加了5倍以上

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这些店现在已经比较普遍了，看起来是一个不错的生意，因为我们总说，要想赚钱，就赚有钱人的钱，赚女人的钱，赚孩子的钱，因为父母舍得给孩子投资。

可是你仔细的去分析一下，这个生意还是有一定难度的：

第一、他怎么样找到这些有小孩的父母，让父母把小孩带过来呢？他们需要通过医院的关系，所以打点关系是有成本的，他们需要获取这个名单。

获取名单之后，并不是医院直接把人给推荐过来的，他们还需要业务员打电话跟他们父母说，你家宝宝出生了，怎么样？来我们这里体验一下我们的游泳吧。

虽然他有1到3次的免费体验，但是要极力卖一张游泳卡，才能锁定顾客，通常是200到500之间，卖完游泳卡之后，再推荐什么胎毛笔、小手印、小脚印，这样的纪念品。

当然这个纪念品是没有问题的，但是它有一个弊端——这些纪念品都是一次性的，一个小孩一辈子只买一次，所以产品没有后续的消费。

后续的消费还有什么呢？就是我刚刚说的奶粉、尿不湿这些东西，能不能长期锁定呢？很难，所以整个生意看下来，他获取客户的时候有一定的难度，在成交的时候，没有后续的东西，那些所谓后续的产品竞争对手又太多，高度的同质化，所以他很难赚取很大的利润。

有这样一家店邀请我给他设计了一套连环营销方案，当他运用后把连环招数使出来之后，不但顾客量大幅度的增加，而且产生的营业额和利润是同行几倍，接下来我就给你分析一下是怎么做的。

首先做的第一步就是——儿童免费游泳不限次数！

在别的地方都是免费体验一次，或者体验三次，最多免费体验五次你就需要办卡了，但是在这里一直免费，只要你带着你的宝宝来，就免费给他洗澡，洗完澡之后还免费给他按摩，这个对父母来说有没有吸引力？当然非常有吸引力，他有这种吸引力之后，就不需要再透过医院的渠道，因为免费本身就可以引起传播，所以就会来大量的客户。

第二个，前期免费了，一般思维我肯定要靠后面的奶粉来赚钱，而又使了一招，就是所有的纪念品、婴幼儿用品，包括奶粉这些东西，都比同行降价20%！

你想想看在别的地方去洗澡，去做按摩要收费，在我这里免费，在别的地方本来要100块钱的东西，在我这里只要80块钱，如果你是这个小孩的父母，你愿不愿意经常来呢？又一次锁定了客户。

现在问题来了，把游泳项目给免费了，他把那些看起来是盈利的东西又把利润让出去了，靠什么赚钱呢？一定要找一个更加赚钱的东西，用后面的利润来补贴他前面损失掉的利润，这个产品是什么呢？

没错，答案就是保险，我给他设计了嫁接保险的业务，因为刚出生的小孩，都没有买保险，因为有一些父母长期在这里，跟父母建立了很好的信任关系，所以再用一个专业的身份给介绍保险的时候，成交率就非常高。

跟保险业务员相比，有什么优势呢？一般的保险业务员，都是靠陌生拜访，都是靠朋友转介绍，一天见不了几个顾客，通常一个月成交不了几单，可是在这里，天天都有大把的顾客，而且都是精准的顾客，还是信任他的精准的顾客，所以成交率就非常高。

跟其他的儿童摄影比起来优势在哪里呢？其他的儿童摄影只是在赚一些看得见的差价，而把这些看得见的、有形的利润全部让出去，吸引了大量的客户。

用保险的高额利润来赚取这个财富，一个保单下来要几千块钱，它的利润高达30%—40%，而且保险是你今年交了明年还交，后年还交，一直交下去他可以连续拿好几年的利润，也就是说他成交一个保险，相当于卖几十个纪念品，相当于卖了几百罐奶粉这种利润！

所以这个生意的巧妙之处在于，把那些竞争高度同质化的东西，用低价用免费放出去，换来的是源源不断的精准客户，然后对接了一份高盈利的项目，在建立信任的基础上，卖给这些顾客，赚取了非常多的隐性利润。

所以说赚钱不光是靠努力，赚钱也不是靠苦干实干加蛮干，赚钱是靠思维，有钱人一定是首先有思维的人。

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