点子王王启宾：酒店会员销售方案酒店会员卡营销方案会员卡营销策划方案

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

做过酒店的朋友都知道，这是一个非常注重客户体验的行业，因为如果服务不好，顾客就不会来第二次了，所以，酒店最好的营销，不是去推广，而是从服务做起。只要服务做好了，才会有回头客。

生意不好的酒店，需要花费大量人力、物力去做宣传和推广，生意火爆的酒店，也想着赚更多，如何拓展其他收益，下面给大家分享的一个案例，就是利用了话题营销和跨界思维，将一家生意很好的酒店，营业额还翻了6倍的案例，下面直接分享干货：

首先，一家生意很好的酒店，必定有一整套的经营管理流程，比如说客房服务员整理一个房间的时间，严格控制在6-12分钟。钟点房的营收占整个房晚营收的比例是否超过25%，商务团体总消费占到酒店总营业的百分比是否超过35%。还有，酒店会根据每天的客流情况设置科学的定价，以及及时与OTA方面互动，修改当下的营销策略。

最后，我要告诉大家的是，一家酒店的绝大部分收益，其实是商务团体客带来的。

有一位在深圳开酒店的老板秦总，秦总是广东人，经营酒店有20年了，几年前他认识我以后，首先来到我公司和我进行了面对面的深入沟通，通过沟通，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。，

经过前期的市场调研，我发现他的酒店档次差不多是四星级，这家酒店最大的优势，就是有一个500平米的无柱会议室，因为是豪华装修，配置也非常好，所以对外报价使用一天的费用是8000元。

秦总的酒店位置非常不错，在核心商圈，周围有高铁站和国际会展中心，距离机场也只有30分钟的车程。可是秦总的会议室出租率一直不高，一个月只能出租5-8天，大部分时间都是空闲的，发现周边有大大小小30多家酒店，规模档次和秦总一样的酒店就超过10家，而会议室的报价，都比秦总的酒店低。这就是问题所在。

那么如何提升秦总酒店的经营业绩呢？

根据调研报告，我给他设计了一个综合解决方案：资源整合+互联网思维+免费模式+会员模式

第一步：把酒店会议室价格设置为免费，但免费的前提条件是，需要充值5万元，这5万元可以用于酒店任意消费。

很多人没接触过商务团体客户，所以不知道这5万元客户到底愿不愿意充值，我告诉大家，就算是10万元，客户都愿意充值。我们算一笔账就明白了：

首先，一个200人的商务团体入住酒店，需要100间标双。那么按照住3个晚上计算，每间房的单价是500元，这比费用就是15万。

其次，每天消费两餐，一天就是40桌，一桌消费2000元计算，就是24万。

那么这批团体客的总消费就是39万。

所以，会议室价格免费，就是为了吸引这批团体客入驻自己酒店的手段而已。

第二步：车接车送服务

39万的生意，竞争肯定大，很多家酒店都使出浑身解数，都想把客户接到自己酒店，可是我让秦总推出了第二个优惠方案，不仅会议室免费使用，我们还提供免费的大巴车接送服务。

客户其实心里有一笔账，如果自己在深圳租车，一个大巴车一天至少需要2000元的费用，按照限载56名计算，那么至少需要4台大巴车，一天的费用8000元，3天费用就是24000元。

而秦总有自己的车队，三天成本不会超过10000元。

所以，这个方案已经推出，客户直接就签合同了，愿意把团客安排到我们酒店。

最后，给大家算一笔账，这批团客创造了39万的消费，酒店有60%以上的毛利，同时会议室空着也是空着，车队成本才1万元，等于说酒店只花了1万元，就赚到了24万的利润。

那么，这个时候，很多人会问，这种优质的商务团体客，你们是如何找到的。

下面传授大家一个秘诀，就是利用互联网思维：

如果还在用传统思维开发客户，你根本找不到优质客户，因为太多酒店销售员跟你采取一样的方法了，电话打到客户那里，已经是被骚扰很多次了，客户接了电话自然不耐烦。

我们要转变思维，让客户来找自己，这样才是最高级的销售员做的事情。

首先，我让秦总手下的一个销售经理，按照我的方法，全网注册了自媒体，然后通过投放一些酒店会议室免费的资讯，看准时机，一般是深圳某个大型展会，来临前一个月就开始大肆传播，造成一个轰动效应。营造一个事件营销的效果，让大家都知道你这家酒店会议室免费，车接车送等多种优质服务。

这时候，有需求的客户就会主动来与酒店联系，这个时候，销售部门对接就可以了。

免费就好像是鱼饵，只要你的免费对客户有足够吸引力，你就可以吸引到客户，现在不是“酒香不怕巷子深”的年代了，现在需要主动出击，展示自己的优点和魅力，才会吸引一些精准的客户。

这个方案到这里还没有结束，因为这个优质客户明年肯定还回来深圳参展，还是需要住酒店，这时候，酒店要做好两件事情;

第一，给客户送礼物，酒店全体服务人员欢送团体客户，让客户感动，让客户有一种，酒店就是自己家的感觉。

第二，送一张车队免费服务券，明年再来深圳，我们同样派车来接您的团队。

第三，让客户充值2万元，然后送一张金卡，凭借金卡，会议室可以终生免费使用，并且2万元可以用于酒店任何消费，然后再赠送价值2万元的便当，因为客户赶飞机，所以还没来得及吃饭，你把这200人的饭都做好了，同时还打包好了。试问客户还有理由决绝你这个会员套餐吗？

这是不是轻松锁定了这个客户，明年还会来你的酒店消费。如此循环，经过我的后期回访，秦总说这个团体客户，每一年都会来自己酒店消费。这几年时间，光这一个客户，就给酒店创造了100多万的净利润。

本次活动策划持续时间较长，但仅仅前期收入就超过160万元，效果非常好。

最后总结一下这个方案的成功的核心因素：

首先是互联网思维，吸引客户主动联系你。

其次是免费思维，利用免费产品和服务引流，用后端的服务赚钱。

最后是会员权益和极致服务，当你把服务做到极致，让客户有家的感觉，锁定了人心，同时在客户离开酒店赶飞机的时候，你还准备了爱心便当，客户必定感动，无法拒绝你的会员权益，同时锁定了客户的下次消费。