点子王王启宾：酒店婚宴销售话术酒店宴会营销计划酒店宴会营销的环境分析

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这是一家大型婚宴酒店请我给他们设计的营销方案，过去，他们一直面临着激烈的行业竞争，加上本身装修又不是特别豪华，生存压力很大，最近，又被一家网络订酒店的平台跨界打劫，处境危机。他的老板不甘心现状，先后参加过各种学习培训，找过各种策划机构，话费了巨大资金不说，到最后还没有从根本上解决问题，自从运用了我给他们设计的这套方案之后彻底改变了现状，实现了盈利翻倍，订单排队的火爆场景。下面是具体过程。

我们首先进行思路解读：

婚宴酒店的老板面临的一些什么样的问题？

第一、行业竞争激烈

当地类似的婚宴酒店比较多，竞争白热化，自己的装修档次也只能算一般般，成为不了吸引客户的卖点。

第二、入口截留

不仅面临着同行业的竞争，并且在当地，还有一家婚庆婚嫁的网络平台公司，在流量的入口与他竞争，压榨他们的利润。

第三、丧失主动权，看人脸色

婚庆婚嫁的网络平台，由于他们做流量的能力，要比这家线下婚宴酒店强，便以此为筹码和老板谈，我把你的婚宴酒席业务放在我们的平台上，但是，你要给我一个底价，比如：900元一桌。

然后，转过头就在自己的平台上标价1300元一桌，同时，由于你这个酒店和我平台合作，所以，我标1300元一桌，你也必须标1300元一桌。

想想看，本来自己辛辛苦苦打拼出来的事业，变成给别人打工了，别人要你标什么价格，你就乖乖的标什么价格，完全丧失主动权，还有看别人的脸色。

第四、合作仍然解决不了红海竞争

尽管低声下气的与这家网络平台合作，希望通过这种方式，改变现在的局面，然而事实是残酷的，并没有因为合作而改变现状。

为什么会这样呢？

因为这家网络平台公司，用自己的流量和所有的婚宴酒店都谈了一遍，也就是说，流量还是那些流量，但是竞争者还是一样多，对于网络平台来说，合作的酒店越多越好，因为，不管消费者选择哪一家，他们都有提成。

但是，对于婚宴酒店来说，只不过是把“线下竞争变成了线上竞争”，如此而已，就应了中国的一句古话，叫做“换汤不换药”！

那么，现在要如何解决这个问题？

网络平台之所以可以掌控你的命运，是因为他有流量，你没有流量，你就要听他的，受他摆布，所以，破局的首要问题，就是解决流量的问题。

第一、用什么思路去解决流量问题呢？

通过买客户思维，设计一款引流产品，即“两瓶装的婚宴收藏酒”，成本大概40元左右，至少可以放大到400元的市场价值，通过这个引流产品，去接触目标客户，也就是准备办婚宴的人，从而解决流量问题。

第二、这些人都在什么地方呢？

准备办婚宴的人，他们都在相关的链条商家那里，即“鱼塘”，那么，这些鱼塘都有哪些呢？比如：婚纱摄影、金银珠宝、床上用品、家居用品等等，除此之外，还有很多。

第三、具体如何接触呢？

在众多的鱼塘中，我们以婚纱摄影为例，婚宴酒店的老板就可以和婚纱摄影的老板合作、对接，凡是在他们店里拍婚纱照的客户，都可以送一盒（2瓶装）精美包装、价值400元的婚宴收藏酒。

第四、婚纱摄影的老板会不会同意呢？他会不会以为，你就是想成交他的客户才送酒的？

为了解决这个问题，我们不以婚宴酒店的身份去谈，换一个身份，换什么身份呢？首先，自己做一个“喜铺”网络平台，主要就是一个网络订喜糖、红包、酒水的微信平台。

用这个身份去和婚纱摄影谈，就说平台刚刚成立，为了大力宣传，我们采购了一批赠品，可以免费送给你们的婚纱照客户，以宣传为切入点，而且不要钱，这样就顺理成章了。（而你真正的身份，是婚宴酒店，隐藏了起来）

第五、消费者会跑去酒店领酒吗？

很显然，如果只是这样，消费者是不会去领酒的，所以，这就是上面我们做了一个“喜铺”平台的另一层用意，网络平台，都是要送货上门的。

所以，作为一个准备办酒宴的人，你拿到了一张礼品卡，可以免费领400元的婚宴收藏酒2瓶，而不需要你自己跑去酒店领，你只需要打个电话，就可以把酒送到你的手上，我想，换成谁，都会打这个电话的。

第六、领完酒，怎么让这些潜在客户去酒店考察呢？

确实，送酒不是目地，目地是接触目标客户，在接触的过程中，创造机会，让潜在客户愿意去到酒店看一看，很简单，在领酒的时候，告诉客户，你是今天第88位领酒的用户，还可以额外获得一次抽奖。

这个时候，当面拿出手机，打开微信平台设置好的抽奖功能，让对方关注以后抽奖，最后，通过抽奖的方式，告诉对方，你中奖了，中了XX酒店的酒水、糖果、饮料全免的资格，您看，您要不要？

通过这种抽奖的方式，让潜在客户获得一个“珍贵”的礼品，只要在XX酒店办酒席，那么，酒水、饮料、糖果就可以全部免费，我想，如果你正准备要办酒席，一定会去那家酒店看看的。

通过上面一系列的布局，把目标客户，成功引到了酒店，解决了流量问题，接下来，破局的第二个问题，就是要解决成交问题。

很简单，在这家酒店的旁边，有一大块优质草坪，可以举办草坪婚礼，一般情况下，客户要举办草坪婚礼，需要交1万元的租金，但是酒店方去拿的话，价格很便宜，只要2000元。

因此，只要和前来咨询的客户说，您除了可以享受酒水、饮料、糖果全免的资格，还可以送你1万元的草坪婚礼，这样一来，流程就非常顺畅了。

整个流程的成本如何计算？

第一、一场婚宴酒席办下来，酒店方最低能赚到1万元，而两瓶装的婚宴收藏酒，是要免费送出去的，成本40元，相当于，办一场酒席赚的钱，可以送出去250瓶酒。

250瓶酒，都是对接精准鱼塘送出去的，背后意味着250个要办酒席的潜在客户，只要在这250个客户中，成交一单，就能赚1万元。（一次就把这250瓶的成本收回来了）

换句话说，在这250个潜在目标客户中，只要成交一单，就不亏钱，成交两单就赚了，成交三单，就赚大了！

退一万步说，有250个潜在客户，就只能成交3单吗？所以，这是一笔划算的买卖！

第二、酒水、饮料、糖果全免？亏钱吗？

前面这家酒店，是和网络平台合作，受他们的压榨，平台对外标价1300元，酒店给他们的底价是900元，这中间，每桌有400元的利润空间，其中，拿出200元来，补贴到每桌去，就完全可以把每桌的酒水、饮料、糖果全免。

第三、还送草坪婚礼？亏钱吗？

很简单，前面400元的空间，已经用掉200元了，还剩下200元，每桌拿出其中的100元来，20桌就可以拿出2000元，刚好支付草坪的费用，也就是说，只要对方办的酒席大于等于20桌，就完全可以送的起。

我们进行一下延伸思考：

这个流程的设计，除了摆脱了网络平台对他们的掌控与压榨之外，还能顺理成章的解决后端“百日宴”、“寿宴”的问题。

首先、解决“百日宴”的问题

所谓“百日宴”，就是刚出生的小孩子，长到100天的时候，需要请客，那么，之前在他这里办婚宴的人，可能1年以后，或者2年以后，就要生孩子了。

那么，酒店就可以联系这批老客户，仍然以“酒水、饮料、糖果”全免的方式，让他们继续在这里举办百日宴。

还有一批人，就是当初来看酒店的了，但是最后没有在这里办，去其他地方办婚宴了，那么，尽管他们当初没有在这里办，但是，毕竟是来看过了，酒店也留过了他们的联系方式。

在日常维护中，搞好关系，1年以后，或者2年以后，他们也可能面临要办百日宴，所以，前面没有做到他们的婚宴生意，现在继续联系他们，做他们的百日宴生意。

其次、解决“寿宴”的问题

很简单，每一场婚宴至少要来200－300人，这就是一个潜在的大鱼塘，每个人的身后，都有父母，其中也有年迈的父母，因此，这个大鱼塘的数据，至关重要，如何抓住这此数据呢？

还记得之前我们计算成本的时候，还剩下100元空间吗？（400元的总空间，200元补贴酒水、饮料、糖果、100元补贴草坪婚礼，还剩下100元）

这个时候，派上用场了，如果对方举办了30桌，就是3000元，拿出2000元来采购各种各样的小礼品，再拿剩下的1000元，用来发红包。

具体怎么操作呢？

在婚宴中，加入一个环节，现场的每一位嘉宾，都可以加我们酒店工作人员的微信，然后，他们会把你们都拉入到“新人送福利”的群，在群里面，由我们的酒店方，代表新人，给大家发红包，并且还有多种礼品，送给大家。

这样一来，是不是就把所有人的数据全部抓住了，然后，婚宴结束以后，给每个人发一个小红包，比如0.66元，感谢他们今天来参加了新人的婚礼。

接着，发一条信息，为了感谢您的支持，今后如果您也要办婚宴、百日宴或者给老人办寿宴，都可以来我们酒店参与抽奖，说不定也可以获得酒水、饮料和糖果全免的资格……

通过这种反截胡的引流谋略，避开了传统的竞争，跳出了竞争包围圈，同时破除了跨界打劫带给你的尴尬，同时，不仅做大了婚宴的生意，也打通了百日宴、寿宴的后端销售流程。同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将第一时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。

每天都有很多企业家老板从全国各地赶来找到我，想请我给他们设计营销策划方案，在这里说明一下，我们一定要先预约，因为需要解决问题的朋友实在是太多了，而帮助大家解决问题的时间又太忙，了解我的朋友都知道，我大部分的时间是设计方案，还有一部分时间会去到现场指导帮扶，现场帮助大家解决困难问题，还有一部分时间用来做教学工作，我有很多全国各地，各行各业的学生跟随我学习营销策划。所以，请大家一定要先预约，我们共同把情况做到详细了解，才能更好的进行方案的策划，确保时间的有效利用，也能让大家的问题得到解决和落地。

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