点子王王启宾：大米的推广与营销策略大米销售新模式大米促销方案

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

因为有机粮食是采取有机的方式生产和加工的粮食，在这一系列过程中不使用农药、化肥、生产调节剂、色素或基因工程技术的粮食，所以投入的成本比较高，因此价格比普通粮食贵5~7倍左右，而且每年产量比较低，所以市场供应也很难全面开展。

正因为产品价格比较高，所以人群定位在对健康比较热爱的一群人，一般市场定价在25元/斤左右。

以前每年销售量大概在1000万斤左右，好的话会达到1200万斤左右，剩下的一般用来做酿酒和调和油。

当时市场推广宣传、销量并不太好，主要销售渠道有三个省：青海省、浙江省、湖北省。

一开始只跟大型团购、企业定制的一些企业来合作，而且采取的营销手段是会员制，因为价格比较高，决定着我们的客户人群一定是高端人群，所以当时定位在为高端客户提供VIP服务这个方向上。

即使一年有6000万斤粮食，但是产量不足以走向市场，想要铺完整个省，是不可能的，最多只能在一些省份的一线城市进行推广。

基于企业的这样一种现状，公司张总率领他的2位副总和负责销售的5位经理，一起乘坐高铁来到我的办公室，我们经过全面细致的沟通了解，和调查研究，后来我给他们制定了一系列的营销策略，抛弃掉传统的营销手段，重新设计商业模式，用6000万斤大米玩转30亿现金流。就在前几天我还去到他的公司进行现场帮扶，在现场我帮助他解决了很多困难问题，当时张总带领全体员工几百人在门口迎接我，张总激动的说，真没想到钱还可以这样赚，看来做生意，方法策略才是第一，其它都是其次。

重点来了，接下来为大家详细剖析我设计的整个方案流程：方案知识点很多，大家一定要认真记，非常重要，千万不要漏掉。

第1、重新定义

为完成“零库存、降低成本、可持续发展”的目标，重新定义了商业模式，把销售产品作为前端，后端给自己产品重新定位在“有机良田管家”这一个概念上。

这样，就把传统的产品销售方式变成为粉丝服务的模式，前端可以做免费的模式，后端就可以帮客户管理良田，打造有机的良田。

第2、会员模式

我们与客户建立的成交主张是这样的，让每个客户交3万元押金，每年就可以获得360斤有机粮食，3年后若想终止合作，我们就退还这3万元押金。

假如一家三口，每天吃一顿有机粮食，一天能够吃到一斤粮食，也就是说这样给客户一个月免费30斤粮食，按照市场价，就是价值9000元的粮食。

并且，客户还可以获得一亩良田的开垦权，客户每年只需要交2000元的管理费，这管理费，包含粮食的种子、人员的劳动成本和管理费、肥料、粮食产出的加工费，也就是说，客户每年只需要交2000元，就可以获得价值9000元的粮食。仅仅这一招就长期锁定了无数客户。

客户获得的一亩良田，并不是有机田，有机田需要3年时间的转换，经过土壤培育之后，并且通过国家的检测之后，才能获得有机食品种植的许可证书。

所以，3年之后，客户可以做出选择，一个选择是，客户可以结束合同，我们归还3万元的押金合同，也就是这3年时间里，客户每年会拿到9000元的粮食，如果不想再吃有机粮食的话，那么我们就把3万元押金退还回去。

另外一个选择，如果他们继续合作，那么我们不会退还这3万元押金，接下来客户依然要交2000元管理费，但是我们会提供给他们400斤有机粮食，一亩良田的产量大概620斤，剩余220斤是归我们所有的，直到客户退出。

为什么客户要交2000元呢？按照网上一斤有机粮食，销售最低的售价是6.2元一斤，如果客户每年吃400斤粮食，那么他所要花费的成本是绝对要大于2000元，所以客户花了极低的代价，获得了顶级的有机粮食。

第3、商业模式分析

在这个商业模式中，我们得到了什么，客户得到了什么，以及我们做了哪些事情，这个利益我们是怎么分配的？

首先说我们得到了什么？

我们可以把6000万斤粮食，在最短时间内快速销售出去，我们可以得到30亿的现金流。

如果单靠这30亿现金流，我们是绝对会亏本的，所以通过客户交2000元分摊一部分成本，但是这样还是永远不够的，还是会亏的。

所以，我们把这30亿元通过资本杠杆合理地运作，产生出更大的利润，通过这三年时间，就可以做到小有盈余。

那么如何用这30亿资金做资本杠杆呢？很简单的一个例子，如果我们仅仅把这些钱存在银行，也就能赚钱了。

那么如果我用这些钱，去做银行债券融资的话，银行只需要给我4.5个点，我们就可以平本，当然我们还可以用这些资金去做金融杠杆，可以获得更多回报。

3年以后，我们就可以从10万亩地变成20万亩地，同时我们每亩地可以多出220斤有机粮食出来，10万亩地的话，就是额外多出了2200万斤粮食，按照现行的销售价格，按照每斤25元的话，那就价值5.5亿元。

我们利用了客户的现金流，利用帮客户做良田管理，我们所获取的佣金，通过他们吃的粮食获得，然后我们再通过粮食在市场上销售变现。

其次，客户得到什么好处？

任何商业模式里，如果你的销售核心不能够帮你的客户得到他们想要的结果，那么这个商业模式就没办法持续运作了。

客户可以用最低成本，得到最高端有机粮食的产品，我们给客户的是360斤市场价是9000元，如果客户不选择我们，购买市场上其他大米品牌的话，按照20元一斤的话，也要6000元。

而客户跟我们合作，只需要交2000元的管理费，就可以得到300斤的大米，等同于他们只需要花5元一斤就可以买到有机大米，是不是很划算？

紧接着我们还解决了什么？

我们还解决了当地人口的就业问题，把当地的土地利用率和土地的价值提升了。因为这个模式，需要大量的劳动力，来解决当地种地的需要。所以我们后面通过政府渠道，获得了很好的土地资源，并充分利用了当地的剩余劳动力。

这个模式，我们把一个被动的销售方式，变成了客户主动消费了，我们利用了客户的资金，提升了生产基地的规模。

同时，我们还利用吃不掉的粮食，变现成为我们的额外收益，3年以后，我们给客户400斤有机粮食，剩下的220斤有机粮食我们是在市场上做销售的。

其次，客户怎么找的？

有一个获取客户的渠道是我们跟银行合作。我们的帮扶团队帮助他对接了银行的VIP客户群体合作，存款量达到50万以上的，就可以成为VIP客户，这类客户群体年龄在50岁~70岁之间，大多数是一些老干部、公司的一些高层，他们对这部分钱是非常珍惜的，而且是没有投资渠道的。

他们对任何产品，是比较注重健康的，而且要强过年轻人的，比如我们年轻人经常会熬夜，但是老年人的时间观念就比较强，不会去熬夜，每天准时起床睡觉。

首先，他们把大多数的钱放进银行里，所以他们非常珍惜钱，他们越珍惜钱，那么他们就越舍不得花钱。

同时，他们愿意花很少的代价，获得很高价值的产品，所以我们通过银行渠道来合作。

最后，我们如何吸引客户？

这些人都是银行的VIP客户，而银行需要做什么？就是给他们带来高附加值的服务，这样就有了区别于其他银行的优势，这样客户才愿意把钱存放到自己的银行里！

那么如果能给他们产品的价值高于同类产品的话，那么客户是不是会选择把钱放进这家银行里，所以，我们从银行这个渠道，获取了很多优质的高端客户资源。

任何的商业模式，在设计的时候，你需要去做整合，你需要去权衡多方的利益，打造多方利益平衡，实现共赢。

这就是我给他们设计的这套商业模式，在没有运用这个模式之前，公司市盈率5%~8%，运用这个模式之后，市盈率达到10%~15%，并占领市场25%以上份额。后续我又给这家公司持续做了营销方案的升级和维护，现在公司发展迅猛，同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将第一时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。不久前，在他们公司的总结表彰会上盛情邀约我到现场出席，当天我记得来了很多的电视台媒体采访，当地政府也派出相关领导对他们这样的农业企业予以肯定和鼓励，他们对未来企业5年规划突破100亿充满信心。

通过上面的这套营销策划方案大家可以看到，一次成功的营销策划需要有一套能够落地的执行策划方案，更需要能够落地的人和团队去现场帮扶，才能改变现状扭亏为盈。我设计的每一个方案我都会亲自去你那里现场帮扶指导，帮助你现场执行方案，帮助你对接资源，帮助你执行，帮助你直接落地。