点子王王启宾：和老人沟通的23种技巧卖保健品的沟通话术保健品电销攻心话术

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这位老板李铭山在经营中遇到了很大的困难，几乎就要倒闭，后来他联系到我，经过和我的助理预约，来到我的公司，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。，调研之后，经过仔细论证，我给他设计出来这套策划方案，后面他通过运用了我给他设计的方案后，把鱼塘+鱼饵+会员收钱三个要素，做的淋漓尽致，下面就为你揭密整个操作流程，相信能给大家带来非常深刻的启发。大家一定要认真领悟。

第一步：设计鱼饵引流产品

李铭山经营的是一家中老年保健品店，为了快速吸引大量的中老年人进店，我花了很长的时间考察引流产品，最终我给他选中了一款中老年人健步鞋。

这款健步鞋的质量非常好，而且穿上去特别的舒服，所以，用这款鞋子作为前端鱼饵产品来切入市场。

鞋子的成本是多少钱呢？只要19元，但是市场价格可以卖到一两百块钱，当时在他店里面，定价是198元，低于这个价格，他是不卖的。

传统的引流方式要么免费送，要么低价卖，但是给他设计的这个方案既没有选择免费送，也没有选择低价卖，而是采取了免费体验一个月的形式。

设计的主张是这样的：这双鞋你可以免费拿回去穿一个月，如果感觉穿着舒服你就付款，如果不舒服，直接把鞋退给我，我分文不收，也不问任何理由，对于你来说没有任何的损失。结果活动方案执行到第三天就已经吸引了3000多人，排队的场面从早到晚，老板自己都没有想到会这么火爆。

第二步：鱼饵产品对接精准鱼塘

什么是鱼塘？鱼塘就是目标客户群体聚集或关注的地方，在营销中有一条核心理念，就是精准营销，与其大海捞针般的到处寻找客源，还不如跟目标客户群体聚集的鱼塘合作。

所以，我并没有让李铭山选择在大街上面胡乱宣传，而是找到了一个非常精准的鱼塘，跟塘主搞好关系，然后进行了一个月的免费试穿活动。

我设计的精准鱼塘是各个片区跳广场舞的群体，这是一个非常庞大且优质的客户群体，因为鞋子穿起来舒不舒服，她们跳广场舞的时候立马就能感觉出来，通过跟每个片区跳广场舞的领头人搞好关系，仅用了一周时间就轻松对接到了大量的目标客户群体。

第三步：对接鱼塘-广场舞群体

跟塘主合作开展一个月试穿活动你可以想象一下，如果跳广场舞的领头人给你推荐了一款鞋子，是她朋友开的店，现在可以免费试穿一个月，不仅品质非常好，而且穿起来非常舒服，你要不要响应这个活动呢？我相信如果你处在那个位置，肯定也会抢着试穿，事实也是如此。

可能你会问，如果有人穿了鞋找不到人了怎么办？我们有广场舞领队组织，而且是一个团体的人，大家都在附近几个小区居住，现在的人生活水平都是可以的，不会为了一双鞋，以后谁也不见面，所以，不用害怕找不到人的情况。

第四步：设计会员收钱

当大家体验了一个月之后，都会通知到他的店里面去，不管她们进店买不买鞋，肯定都要想法设法把这些准客户锁定住，他是怎么做的呢？

我们推出了3把强有力的锁，分别是会员锁、情感锁、文化锁，把这些进店的客户全部锁定，下面针对这三把锁详细为朋友们解读。

第一把锁会员锁

设计给这些中老年人推出了个强有力的主张，告诉他们：今天只要买了这双鞋，就送一年的健康理疗服务，什么意思呢？在他店里有很多做理疗的小设备，可以改善身体的指标，刚好这些年龄段的群体都非常关注自己的身体。

通过这样的主张，基本上没有不买鞋的，即使本来想退的，由于一年免费理疗的刺激，现在也不退了，如此一来，不仅促成了本次的交易，还锁定了顾客一年的回头。而健康理疗的设备成本是固定的，要不了多少钱。

第二把锁情感锁

他们店里面的店长都经过专业培训，清楚的知道这些中老年人的心里的需求是什么，知道怎么让这些中老年人找到存在感。

所以，每次这些中老年会员进店之后，店长都会跟他们搞好关系，哄得他们心里乐开了花。

他们不仅没有被销售的压力，而且进店之后能够感受到无比的温暖。

第三把锁文化锁

什么是文化锁呢？

每个星期到星期五，他们店里面都会组织放红歌，因为主打的是红色文化，店长也会唱只要这些中老年人进店之后，就会带着这些中老年人边做理疗边唱红歌。

很多会员白天闲着没事，都会到他们店里面来玩，要知道这一代人都是红色文化熏陶过来的，这里的氛围能够帮他们找回年轻时候的记忆。

时间一长，这些中老年人在这里产生了非常深厚的文化情感，牢牢的把他们的心锁到了店里。

第五步：会员收钱

第1把锁：会员锁，买健步鞋，送一年设备理疗服务；

第2把锁：情感锁，让这些中老年人找到存在感，感觉到温暖；

分享到这里并没有结束，当时操作的时候还有两个小秘密：

秘密1:发动老会员进行裂变

操作方式是这样的，告诉这些老会员我们店里面的理疗年卡是20元一张，相信您也感受到了价值，现在只要介绍一个人过来办一张理疗卡，就可以获得一袋大米。

主张一推出，这些中老年人的积极性立马就被调动起来了，很多人都拉自己身边的老年朋友过来办卡。

秘密2:实现自动化销售

这款健步鞋本来是引流产品，没想到经过前面大量的免费试穿，形成了疯狂的口碑传播，实现了自动化销售。

很多人进店都不还价，一次性买好几双，作为礼物送给亲戚朋友，19块钱的成本进来的货，卖198块钱，利润非常可观经过以上一系列的操作，他运用我给他设计的方案在3个月里陆续开47家分店，而且开一家火爆一家，总利润直接突破4000万。同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将第一时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。现在李铭山计划做老年人全品类用品超市，包含食品，保健品，日用品，健康医疗等等，总目标2年发展到10个亿的销售目标，目前这套方案我也在给他设计之中，相信很快，他的下一个商业计划就会做的非常火爆。我也会第一时间去到他那里进行指导帮扶。

通过上面的这套营销策划方案大家可以看到，一次成功的营销策划需要有一套能够落地的执行策划方案，更需要能够落地的人和团队去现场帮扶，才能改变现状扭亏为盈。我设计的每一个方案我都会亲自去你那里现场帮扶指导，帮助你现场执行方案，帮助你对接资源，帮助你执行，帮助你直接落地。

我设计的每一个活动方案都是按效果付费的，根据本次策划营业额，我们收取10%作为策划费。